作為2017年的開篇，無論是法稅政策的扶持，還是品牌多元化、去公寓化；無論是資產證券化，還是貸融債；無論是大敗局，還是廠改房，這些對公寓而言，都只是開始，且遠未結束！這場關于公寓的殘酷爭奪戰(zhàn)尚處在第一、二階段，但互聯、物聯的大潮卻將公寓這個小眾的領域推向了前沿陣地。同時，請允許我發(fā)表對金融的偏見：毫無疑問，金融是幕后強大的助力，但請別縱容金融跑到前臺充當主導作用。

目前，公寓行業(yè)仍舊處在且將在長期處在“二房東”租差模式的初級階段，在新的一年乃至未來的3-5年里，智能硬件、SaaS運維管理系統、開放化平臺和公寓實體都將圍繞公寓展開一場激烈的爭奪戰(zhàn)，同時，公寓自身也處在野蠻生長的過程中。從講究居住功能的公寓逐漸轉向注重生活的社區(qū)，我們看到這期間有很多新興的機會。

一、智能硬件爭奪戰(zhàn)

以智能門鎖、智能水電表為代表的智能硬件供應商，似乎有著比公寓行業(yè)更加熱鬧的開篇；讓我們先以智能門鎖為例，來聊聊各個競爭階段的玩法：

1、優(yōu)化功能性

公寓行業(yè)對智能門鎖是剛需。智能鎖有著獨特的應用場景與集成空間，回到用戶體驗層面來看產品價值的話，在滿足安全性、穩(wěn)定性、便利性后，智能門鎖對提升租客的體驗感作用明顯，比如提升安全性、方便進入等。對公寓運營來說，智能門鎖也可以防漏補缺，尤其是一些體外循環(huán)的運營。同時，還可以節(jié)省人力的、提升管理效率、降低運營成本和優(yōu)化客戶體驗。

2、提升運營精細度

智能鎖有兩個核心部分：一是鎖本身的穩(wěn)定，二是用一套系統做支撐，比如通過后臺可以很好地查看數據、管理鎖，并記住鎖的操作。產品通過配套系統，才能發(fā)揮更大的作用。目前公寓企業(yè)最常用的是，面對用戶的業(yè)務處理系統和面對房源的資管系統，而集成數據通道服務和權限管理業(yè)務的互聯網智能門鎖管理系統，在其中起到了舉足輕重的作用。在集成IT系統甚至是云端系統中進行在線管理，把公寓企業(yè)經營精益化是互聯網智能鎖的深層價值。

3、產業(yè)串聯野心

以互聯網智能門鎖硬件+系統為核心，實現用戶和住房數據匹配，并在上下兩端系統間實時準確流轉，這符合公寓互聯網化的時代要求。去呼呼以門鎖綁定系統、直連渠道平臺的先進解決方案，正在智能硬件供應商的手中逐步實現，以“門鎖+PMS+OTA”的形式，將產品消費者、產品經營者、渠道平臺串聯起來，形成一種高效的產業(yè)模式。

去呼呼作為這個模式的先鋒，試圖以“鎖換間夜”的免費模式，逐漸培養(yǎng)B端用戶的使用習慣，但最終因種種原因功敗垂成。然而現階段，各家仍在不斷地嘗試如何將這個巨大的產業(yè)鏈串聯，未來正一步步走來！

4、資管入口

公寓資產比較注重兩個方面：一是房子的資產，二是租客的資產。智能鎖是入口產品，在智能家居場景中，智能鎖可以區(qū)分用戶甚至精確到個人。在整體的智能家居場景里，智能鎖可以為B端廠商提供管理上的便利，因為它自帶“+”的屬性。無論是從B端的管理效率還是C端的用戶體驗來講，互聯網智能門鎖都是基本入口，而在往數據化方向推進延伸，可以產生更多衍生價值，成為巨大的資管入口。

比如：運營商以房客租約向金融機構提出貸款，由于風控體系有漏洞，金融機構很難對常規(guī)騙貸等行為作出準確的判斷。但如果通過互聯網智能門鎖傳遞實時數據，金融機構就會發(fā)現該房客并未產生進出記錄，在加強審核的基礎上，金融機構自然可以提升自身的風控能力。

鎖，終將以其功能變成一個媒介。通過智能鎖入口，把B端和C端都握在手上，能夠控制業(yè)務的終端。無論最終利潤來源是剝削還是增值，都將大力推動公寓行業(yè)整體前進，這實屬不易。套路和結果都似曾相識，如同現今的四大OTA，不斷在競合之間徘徊。當年，酒店為了生存，把OTA當作一個重要的客源渠道，快速解決業(yè)務流的問題，但這也同時成為其起步最大的痛點——一頭扎進了OTA的大戰(zhàn)略。這是前車之鑒，其中有的成為炮灰有的成為傀儡。

就像多年前的攜程，如果沒有攜程，酒店業(yè)難以快速發(fā)展。當然，貢獻越大獲利也越大，在溫水煮青蛙般的溫柔攻勢下，各種形式和痛點也隨之而來：鎖貴就分期，甚至免費。對公寓而言，鎖免費或分期，會跑的快。但免費也不是白送，可以通過免費間接盈利。可這不是C端的免費玩法，而是給B端免費，由C端長期付款，并產生利潤，再由金融直接支付。

目前智能鎖對公寓資源的爭奪僅僅還停留在合作和想象的階段，基于智能鎖的安全性、穩(wěn)定性、便利性以及本地化售后服務的不完善和技術弱點，有關連接、功耗，以及安全技術、穩(wěn)定性、功能性等，都還需要很多時間把功課補齊，這個進程很快也很慢。比如攝像頭，其實智能鎖上有一個聯網攝像頭，可以拍攝外部環(huán)境是很好的產品體驗，但目前因為功耗、技術等原因無法實現。

例如，有租客被鎖在門內出不去；還有諸如門鎖的顏值與門不協調的混搭；智能門鎖對老人小孩的眷顧；智能門鎖對租客身份的數字化、隱性化的個人隱私安全保障；智能鎖授權對運營和租客的人性化處理，而不是粗暴生硬的斷水斷電；以及智能鎖與安防的融入。

作為人與空間連接的最佳傳導機制，未來在實現物聯網的基礎下，個人線下行為數據的獲取會相當多元化，數據量也會變得極為可觀。未來基于互聯網智能鎖能構建一個怎樣龐大的生態(tài)圈，只能說，一切都有大故事，一切都是值得想象的。

二、SaaS運維管理系統爭奪戰(zhàn)

業(yè)內有云：品牌公寓能玩多大，取決于其是否能找到合適的SaaS！公寓想要品牌化管理，想發(fā)展壯大、正規(guī)化運作，對管理的效率、系統的需求度也會更高。擁有一套合適的互聯網管理系統，逐步實現規(guī)范化管理、精細化運營、平臺化銷售，也逐漸成為公寓運營的標配。

目前，SaaS發(fā)展得各有不同，有的選擇對管家進行管控的業(yè)務邏輯，有的選擇對管家進行賦能的產品邏輯，有的針對大型公寓企業(yè)設計產品功能，有的針對中小型公寓、二房東設計產品功能。隨著資本市場對盈利期望的加深，明年各家會加大對商業(yè)模式和盈利模式的探索，并逐步分化：有的會重點發(fā)展智能硬件，有的會走到線下參與公寓運營，有的會選擇金融服務，有的會選擇租房服務。相信，明年會有新的系統開發(fā)者入局，這個領域的爭奪將會加劇。

1、業(yè)務流

一些大房源較多的品牌公寓公司，如自如、青客、優(yōu)客逸家等，都組織技術人員定制內部的全流程系統，類似于酒店業(yè)使用的PMS（酒店管理系統）。更多的公寓管理公司，是使用免費或收費的公寓租賃業(yè)務管理SaaS（軟件即服務）系統，如好好租、公寓管家、寓小二等。

做公寓管理SaaS全業(yè)務流程的節(jié)點達上百個，不斷將場景縱深化，并且將產品標準化以滿足各個不同公寓的經營狀況，因而要求產品經理既要把線下業(yè)務場景用清晰的產品邏輯梳理出來，又要保證產品的路徑清晰和“傻瓜式”交互操作。因此，既懂公寓業(yè)務，又懂產品設計的實用的SaaS非常難得。

好用的SaaS要幫助公寓公司解決業(yè)務、財務、房源、合同等方面的痛點，如獨立運營報表中的指標運營、人員管理績效支持、有關收益的獨立財務報表支持、獨立合同管理報表查閱，以及公寓運營切實需要的月報支持、未來收益預測、資產管理在運營物資和財務資產的區(qū)分，操作類的業(yè)務流程化、標準化等，都需要進行詳細登記以及快捷查詢、處理，這也是對業(yè)務管理系統基本的應用需求。

運維系統的選用，最避不開的是租客交互使用體驗，第一它能獲取個人信息，諸如帳單、費用、流量、使用統計等；第二它體現了高效解決和處理日常租務的水準，如催繳、通知、退續(xù)租等。不同于酒店PMS系統內部運維，面對租客用戶必須開放一部分租務信息以供分享和交互。

2、管理賦能

租務管理系統的產品界面要友好且交互性優(yōu)越，因為系統最終要有一個好的用戶體驗，能實實在在解決客戶的問題，滿足最真實的需求。租客管理、數據分析、財務管理等，公寓運營方通過業(yè)務管理系統可以管房、管錢、管人、管事，最終將經營數據、交易數據在系統上沉淀，為生活O2O服務提供更多的想象空間。其管理賦能在租務中，通過任務管理、銷控、帳單、簽約、審批、支付、硬件、報表、權限、租客、數據安全等多個模塊完成人與租房連接的縱深發(fā)展。

1）經營管理工具：包括管錢（實時賬單、財務、盈虧經營系統）、管房（高效、有序地管理房源房態(tài)），管事（收租、續(xù)租、維修等日常事務提醒），管人（業(yè)務流程化、效率化），讓公寓更清楚地了解日常經營數據，提高運營效率。

2）資源分析決策載體：平臺沉淀了大量經營數據后，一方面可以作為財務業(yè)務風控的依據，另一方面，通過分析續(xù)租率、市場容量等，為中小房東提供決策指導，讓其能夠高效、有序地管理房源、招攬租客，避免漏租空置等問題出現，減少不必要的經濟損失。

3）開放端口，智能對接：系統開放接口對接智能硬件門鎖、水電表等，提供近場服務。

4）一鍵分發(fā)，出房營銷：營銷分發(fā)端口在對接58品質公寓、豆瓣、百度租房、安居客、趕集等。

3、混編模式風口

如果說，好的系統解決了業(yè)務流，匹配前端B2C+C2C交易平臺搭配后端的SaaS公寓租賃業(yè)務平臺混編模式，是不久面向公寓另一大慘烈的爭奪戰(zhàn)；從公寓租賃業(yè)務系統在品牌公寓市場扮演的關鍵角色上，可以對“企業(yè)服務”（To B市場）以管窺豹：

（1）SaaS不是去某個項目定制一套系統，而是行業(yè)內通用、同時基本適應通性與個性需求的標準化的產品；

（2）SaaS為B端用戶做好服務，租賃業(yè)務SaaS是為職業(yè)房東（小客戶）和品牌公寓（大客戶）服務的，目的是為了提升管理效率，降低人力、物力成本；

（3）SaaS優(yōu)勢在于基于云服務無需專人維護，且有大數據技術支撐；

（4）To B與To C是兩個存量的領域，是一個密切聯動的系統，最終都要為C端用戶傳遞價值。

在公寓租賃市場，只有SaaS系統沒有交易平臺，后端商品上傳了沒有銷售，還得去58刷帖或者自建App導流；而只有交易平臺，沒有SaaS系統，大量的真實出租房源的供給也就成了問題。

“SaaS+交易平臺”既做租房體系，也做云管理系統，混編模式在找房匹配、支付、業(yè)務流程、租后服務等維度提高C端黏性，一旦SaaS與交易端打通，公寓方除了提升成交率以外，還可以利用平臺數據隨時調整出租價格、組織促銷活動，并根據用戶偏好優(yōu)化出租公寓產品，為特殊人群做細分的品牌公寓，平臺并依據租賃大數據，提供裝修、搬家、保潔、保姆、金融等長尾服務；而現狀用“系統+金融+流量”的體系是目前大多采用的方式，然后承載其他業(yè)務如租房服務、生活服務、金融服務、廣告服務等，全方位綜合增值服務，協助公寓主挖掘租客價值，提高收益。

勢必“SaaS+交易平臺”迎來大風口，得SaaS者得天下！！

4、獲客能力爭奪

要想有交易，就必須擁有大量B端和C端的容量，這又回歸到了本質和起點，“百間房周期”是衡量長租公寓公司的運營能力的重要指標，即100間公寓一起推向市場，在幾天之內可以達到滿租。該指標反映的是公寓項目地段、配套、客群定位、定價、產品設計等等運營參數，在Warm+公寓最新開業(yè)的一個項目中，這一個指標已被壓縮到十天，而在“萬科驛”科技園店開業(yè)之后，這一指標為三天。這是首要解決的關鍵問題。

即客源是什么？客源從哪里來？客源留存時間周期？客源強關系網優(yōu)勢！不同于二房東貼個小廣告有人問津，從“時間成本”方面來解釋這個價值差異，3個月和2個月滿租，收益可不僅僅是中間一個月的流水，還有本身要承擔的物業(yè)租金。

單純從長租公寓的經營來講，空置率：解決整體房源中未出租房源的間數，則獲客能力顯得至關重要；除了本身公寓企業(yè)/房東在這方面的優(yōu)劣爭奪，系統方在維護促進“交易”更是不遺余力。

1、營銷策劃活動+C

品牌或媒體基因的服務公司，通過營銷策劃活動終端表現獲取大量目標用戶群基礎數據，并且在“懂”用戶上的質量極好；通過各大小媒體新媒體迅速引爆和導向關注，對，是導向！

實施過程中，同時集成政策資源、出行資源、服務資源等等一同加入跑起來，例如深圳合屋的青年樂巢計劃、首屆中國（深圳）租客嘉年華大型活動，V領地的敢做、敢約、敢想、敢拼、敢夢、敢創(chuàng)、敢愛“敢young”球幕嘉年華活動等，除了能夠面向B端實實在在的提供了公寓每月繳盡腦汁自娛自樂的社區(qū)活動外，本質上是做一個優(yōu)質租客聚集的的目標C群，自豪的調動了青春的亢奮，活躍度和參與度，集成引流了一大批諸多公寓、物業(yè)、城中村、合租、觀望的準租客到達“共享魚塘”，這個魚塘可以無限大！

2、線上線下地推積累

有實體運營經驗，擁有互聯網基因和背景的服務商，相對更加低調和務實，通過線上、自媒體、網絡、公眾號、頭條、58等信息平臺、地推，以及通勤、出行等生活周邊服務各種渠道，結合自有的營銷策略和體系活動，低調的在網絡和地面蔓延和汲??；話題營銷、熱點借勢、聯合推廣、朋友圈、硬媒廣告、信息平臺、炒作、主題贊助，乃至小廣告、傳單、夾報、論壇、Q群、游戲、刷單等等各種方式，集合終端門店的投放，悄悄的在輸出強品牌影響力和號召力，輸出強服務能力；

3、商家簽約切客

不得不說這一點，用了“切客”這個不友好的詞匯來表達；作為系統也好、交易平臺也好，落地點必須要到達B端，通過大量的友好簽約，非常柔性的合約內容，要么是傭金的初級中介交易，要么是深度合作的支付型交易，更多的公寓主認為是服務商提供的必須服務，比如客源引流輸送，APP、展架廣告、甚至是店員銷售補貼，條件只有一個，用他家的系統、平臺、和支付，也供應大量的C端準客戶予以共享，同時提供大量的禮品、引流、T+0、金融支持、分期，幫助公寓商家做活動、贊助、運營分析、甚至補貼、燒錢等等，一切看起來都那么美好；O2O租房拼得是線上渠道線下服務，這點毫無質疑，悍比曾經強悍的去哪兒、美團、外賣的地推團隊，實實在在的解決了公寓生存的第一要素：空置率！！

反過來再看，公寓方迷失了自己主張，沒有自己的銷售渠道、客源來源，和客戶粘性，在服務商燒錢的過程中，市場教育和市場培育把B端和C端都培養(yǎng)成為了“依賴”，在終端門店大量的引流汲取，把資源投放集成重點集中在參差不齊的商戶門店，帶來用戶群的龐大，遠比各種營銷手段來的更直接，更容易；但好在最終落腳點都放在了用互聯網方式即強IT系統來實現黏性和維系，以實現商業(yè)價值的和增值附加值。

簡單來說，一家公寓簽約服務商，要求必須使用其SaaS系統來管理和交易，客源渠道來源本是多樣的，原本服務商能夠輸送30%客源，在加上自己發(fā)展的70%客源，是個滿意的結果；通過SaaS系統管理和交易合作后，100%的客源已經分享讓出，人家用30%的基礎量換的100%的用戶量，無形額外增長70%，而自身基于IT、基于產品、基于服務、基于可選項優(yōu)勢的沉淀基本可以忽略不計，并且隨著B端的不斷擴大和滾雪球，C端的積聚和B端的匹配輸出，變的更加豐富，更加容易和更加便利，這是個強關系！酒店業(yè)離開4大OTA死一半絕對不是駭人聽聞的故事！

這很可怕，但又坦然接受，“術業(yè)有專攻”，精細化，本身就是個社會分工的范疇，專業(yè)的人做專業(yè)的事；能先活下來，才知道活的好不好，這就是個時間成本資本游戲；

4、社群強關系

基于平等、分享、互動、友愛的社群強關系獲客能力和活躍維系能力作到極致，令人瞠目結舌是一種什么狀態(tài)；500人微信大群N個，活躍度常年保持在85%，公寓項目僅意向時滿租率就到35%，樣板階段簽約已到80%，百間房周期不足一周，出房即滿房的狀態(tài)一方面反映了需求的龐大，一方面更加昭顯了社群強關系的運營能力，來自互聯網基因運營的公寓項目團隊租客簽約沒有低過80%；據說，內部微信群、朋友圈單簽約租客轉介紹能力就保持在40%以上，意思是，公寓實際只需要一半簽約，其他一半租客代理就能轉介紹滿租，在租客內心的認同度該有多高！

5、微信公眾號移動互聯的三端產品（PC+APP+微信）

三端產品帶來的價值和組合不言而喻，相互滲透又各有側重；簡單來說，PC網站起到展示展銷，產品詳情，商品列表，預定提交等，整體風格精準表達注重前端營銷推廣；APP更適合復雜的交互和獨立的業(yè)務模式，微信在前端信息和租后管理中信息溝通交流的運維功不可沒。

微信最強的是社交屬性，所以帶傳播的營銷推廣活動越來越受到租客群體的青睞和依賴，無論公寓還是服務商即使沒有優(yōu)秀的三端產品，一個好的公眾號內容運營也能基本實現連接功能；以功能服務用戶的主要路線，設計好“集成模式”輔以營銷活動促進轉化及拉新獲客，促成主營業(yè)務的轉化：新注冊、新成交等。

要做的簡單來說1、功能服務用戶；2、對老用戶的精細化營銷；3、以營銷活動促進拉新獲客?？蛻艟拖耵~群，你要想把產品銷售出去，就必須擁有自己的“魚塘”——它相當于你的“客戶數據庫”，數據庫里的客戶越多，銷售就越容易。所以，公眾號真正的用途，就是充當了“客戶數據庫”，“朋友圈”就是“超巨型魚塘”。

擁有互聯網基因的公寓運營方和服務商，在微信新媒體上的力度和優(yōu)勢得天獨厚，目前效果最好的、成本最優(yōu)的獲客方式就是移動互聯，一般通過6個月的公眾號有效運營，滿租百間以內的2-3個項目，在行業(yè)內比比皆是。

6、傳統營銷方式

常見以下幾種方式：新媒體、地面廣告、影廣、植入軟廣、搜索、活動、賣場、網站、贊助、聯盟、看房團、發(fā)布會等方式。

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