一、品牌選擇要慎重

　　陜西某代理商一年之內(nèi)換了3個(gè)品牌，第1個(gè)品牌因?yàn)楫a(chǎn)品風(fēng)格太歐化，不適合，在3個(gè)月后換了;第2個(gè)品牌做了約半年，價(jià)格太高，始終打不開市場(chǎng)，只好作罷;第3個(gè)品牌剛做了不到3個(gè)月，該品牌的廠家就專門做外單加工去了，不再做內(nèi)銷產(chǎn)品，該代理商也只好退出。一年下來，倉(cāng)庫(kù)里堆滿了3個(gè)牌子的產(chǎn)品，資金、精力投入了不少，卻根本無利可圖，你說這代理商累不累?

　　選品牌就像娶老婆，必須和你志同道合。代理的產(chǎn)品是你的收益來源，必須慎之又慎。

　　首先看實(shí)力。經(jīng)營(yíng)大品牌，獲益的可能性比較大，風(fēng)險(xiǎn)也比較小，如安莉芳內(nèi)衣、愛慕內(nèi)衣、小婦人內(nèi)衣、華戈?duì)杻?nèi)衣等;但門檻相對(duì)比較高，供貨折扣高，退換貨政策相比苛刻，你需要有較強(qiáng)的資金實(shí)力做后盾。如果你自身實(shí)力不夠，無法取得平等對(duì)話權(quán)，就會(huì)處于劣勢(shì)，不過也有一線品牌走平民化的路線的，這就需要仔細(xì)考察并決定了，比如小婦人內(nèi)衣的加盟條件就相對(duì)靈活。

　　其次看潛力。你必須了解該品牌的經(jīng)營(yíng)思路、該企業(yè)是否有專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍等。有的企業(yè)也只是以為做品牌好賺錢，抱著試試看的心理運(yùn)作品牌，并沒有什么長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。行業(yè)內(nèi)就出過這種笑話：廣東某品牌在一些雜志上大張旗鼓做了幾個(gè)月廣告想創(chuàng)品牌，幾個(gè)月后發(fā)現(xiàn)效益不行又回到從前的批發(fā)狀態(tài)去了。結(jié)果苦了一批代理商。

　　最后看當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。你要注意該品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)是否符合你的區(qū)域、消費(fèi)者的身體特征和喜好習(xí)慣等。很多品牌的產(chǎn)品在南方暢銷，在北方市場(chǎng)就不見得有優(yōu)勢(shì)，中國(guó)南北方女性體型差異很大。

　　小婦人招商鄭先生(個(gè)人觀點(diǎn)，僅供參考)：一個(gè)有實(shí)力、有潛力的內(nèi)衣品牌，筆者認(rèn)為應(yīng)該具備以下四點(diǎn)：

　　1、工廠保證：內(nèi)衣的品牌商具備生產(chǎn)制造的獨(dú)立完整工廠，避免遇到貼牌生產(chǎn)，皮包公司等，這是你貨源供應(yīng)最堅(jiān)實(shí)的保證。并且工廠有自己獨(dú)立的設(shè)計(jì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，這是內(nèi)衣產(chǎn)品能夠適應(yīng)市場(chǎng)并且有穩(wěn)定市場(chǎng)風(fēng)格的最基礎(chǔ)保證，否則你代理的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是落后于市場(chǎng)、同行，而且市場(chǎng)定位混亂，昨天是大媽路線，今天馬上就是少女路線。

　　2、市場(chǎng)保證：與你簽約的品牌同時(shí)也是品牌的運(yùn)營(yíng)商，有品牌的經(jīng)營(yíng)思路，有專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍，否則就會(huì)出現(xiàn)三天打魚，兩天曬網(wǎng)的情況。

　　3、品質(zhì)保證：包含產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品風(fēng)格。產(chǎn)品質(zhì)量包括：選料、生產(chǎn)、制作等工藝，相信很多代理商都是鑒別能手。產(chǎn)品風(fēng)格是要注意看是否受到市場(chǎng)歡迎。

　　4、經(jīng)營(yíng)保證：特別是加盟商專賣店，對(duì)于開業(yè)指導(dǎo)，日常經(jīng)營(yíng)管理，市場(chǎng)促銷以及培訓(xùn)輔導(dǎo)等有一整套的體系和落實(shí)措施，對(duì)于沒有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)一族來說能夠讓你事半功倍。

　　二、操作時(shí)不能依賴廠家自己要進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃

　　品牌所有權(quán)是廠家的，代理商擁有的是區(qū)域經(jīng)營(yíng)權(quán)。你可千萬別把什么都寄托在廠家身上。內(nèi)衣行業(yè)整體是個(gè)落后的行業(yè)，很多廠家對(duì)操作品牌并不見得專業(yè)到哪里去。所以，更多時(shí)候，你得靠自己。

　　如果你剛剛起步，你應(yīng)該集中所有精力先做好一個(gè)品牌，切忌貪多嚼不爛;如果你已經(jīng)有一定實(shí)力，才可以經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌。你最好不要經(jīng)營(yíng)風(fēng)格雷同的品牌，盡量選擇有不同定位的品牌，有的品牌以文胸見長(zhǎng)，有的塑身衣是強(qiáng)項(xiàng)，有的則褲子很有口碑，你要根據(jù)它們的特點(diǎn)對(duì)品牌進(jìn)行有效的組合。你還要考慮淡旺季不同的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)。多品牌戰(zhàn)略可以讓你轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，讓你經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品能達(dá)到有效互補(bǔ)。

　　小婦人招商鄭先生(個(gè)人觀點(diǎn)，僅供參考)：俗話說，靠人人倒，靠山山倒，要經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌首先要有自己的思路。內(nèi)衣品牌普遍分為1，2，3線等，一線品牌進(jìn)入門檻高，投入大，需要有相當(dāng)資金實(shí)力，市場(chǎng)受眾有限;二線品牌，相對(duì)符合中國(guó)國(guó)情，特別是品質(zhì)優(yōu)良，價(jià)格適中的品牌，受眾大;三線四線等品牌，質(zhì)量有限，價(jià)格低，批發(fā)多。加盟商、代理商首先要想好做怎樣一個(gè)檔次的經(jīng)營(yíng)，同時(shí)要了解所在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位。人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我強(qiáng)。

　　三、與廠家既有合作又要保持警惕

　　內(nèi)衣行業(yè)的廠家多是以私營(yíng)家庭企業(yè)為主，行業(yè)的整體誠(chéng)信水平偏低。認(rèn)清楚你和廠家的關(guān)系，有利于你進(jìn)行靈活的決策。廠家和你的合作永遠(yuǎn)都是臨時(shí)的，你們之間的關(guān)系就是利益關(guān)系。

　　如果你經(jīng)營(yíng)不善，廠家可能會(huì)考慮撤換你;如果你經(jīng)營(yíng)太好，廠家可能會(huì)想收回經(jīng)營(yíng)權(quán)，改設(shè)分公司、辦事處，然后把利潤(rùn)據(jù)為己有。很多品牌廠家的區(qū)域經(jīng)理都在虎視眈眈想取代你成為該市場(chǎng)的辦事處經(jīng)理。商場(chǎng)上永遠(yuǎn)是利益為先，在涉及利益問題的關(guān)鍵時(shí)刻，廠家隨時(shí)可能會(huì)將你犧牲。

　　小婦人招商鄭先生(個(gè)人觀點(diǎn)，僅供參考)：生意場(chǎng)上都是以利益交朋友，但是，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)又是以合作取勝，合作共贏!

　　四、時(shí)機(jī)成熟可把個(gè)體批發(fā)轉(zhuǎn)為公司化運(yùn)作

　　內(nèi)衣代理商很多還停留在個(gè)體戶批發(fā)商的地步，一手收錢一手發(fā)貨，很多代理商不知道自己月利潤(rùn)具體是多少、費(fèi)用支出是多少，不了解自己手中到底有多少貨物。這樣的生意如何能做大?你要成為成功的代理商，就應(yīng)該在實(shí)力充足時(shí)設(shè)立市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、倉(cāng)庫(kù)等各部門，進(jìn)行科學(xué)的管理運(yùn)作。規(guī)范運(yùn)作會(huì)吸引更多的客戶，也能讓你爭(zhēng)取到廠家的更多支持。

　　小婦人招商鄭先生(個(gè)人觀點(diǎn)，僅供參考)：經(jīng)營(yíng)需要循序漸進(jìn)，一步一個(gè)腳印?，F(xiàn)在很多成功的經(jīng)銷商都是先經(jīng)營(yíng)好自己的加盟店，然后直營(yíng)分店，然后代理，運(yùn)營(yíng)商，一步一個(gè)腳印。

　　五、銷售網(wǎng)絡(luò)是生命線自己必須牢牢控制

　　銷售網(wǎng)絡(luò)是你賴以生存發(fā)展的武器，但廠家可能會(huì)對(duì)你的銷售網(wǎng)絡(luò)虎視眈眈。記住，一定要嚴(yán)格控制好自己的網(wǎng)絡(luò)，提高他們的忠誠(chéng)度，讓你的網(wǎng)絡(luò)永遠(yuǎn)隨你走，而不是隨著廠家品牌走。

　　你的網(wǎng)絡(luò)是你唯一賴以和廠家談判的籌碼，千萬別掉以輕心。比如千萬抓住機(jī)會(huì)，在終端商的門頭上適時(shí)加上你的公司，或者你的連鎖店多少號(hào)，你將累積不少自己的品牌資產(chǎn)。你的網(wǎng)絡(luò)是否在銷售其他牌子的產(chǎn)品，經(jīng)銷商進(jìn)貨周期一般是多長(zhǎng)，經(jīng)銷商愿意自行投入廣告嗎……對(duì)這些情況，作為代理商要了如指掌。

　　小婦人招商鄭先生(個(gè)人觀點(diǎn)，僅供參考)：內(nèi)衣銷售回頭率高，管理好自己的核心客戶，有系統(tǒng)地管理VIP客戶。

　　六、庫(kù)存要找到最佳點(diǎn)

　　這不僅讓你能更好地為經(jīng)銷商服務(wù)，還能制約廠家在撤換代理商時(shí)候投鼠忌器，擔(dān)心你的庫(kù)存會(huì)沖擊市場(chǎng)，不敢輕易動(dòng)手。但庫(kù)存太多同樣是風(fēng)險(xiǎn)，所以要學(xué)會(huì)保持良性庫(kù)存。倉(cāng)庫(kù)里必須大部分是暢銷品，及時(shí)把滯銷品處理掉或退回公司。這樣，你才不至于沒有退路。

　　斷貨是內(nèi)衣業(yè)最普遍的也是無法解決的問題，充分發(fā)揮你的預(yù)測(cè)能力和前瞻性，在旺季來臨之前搶先囤積一些暢銷貨物，這是經(jīng)營(yíng)成功的一門重要藝術(shù)。

　　四川一位內(nèi)衣代理商每到二三月份就開始大量吃進(jìn)庫(kù)存，對(duì)認(rèn)準(zhǔn)的新款也大膽吃進(jìn)。到四五月份旺季來臨的時(shí)候，別的代理商在為缺貨而傷透腦筋的時(shí)候，他卻在穩(wěn)穩(wěn)地點(diǎn)著鈔票了。他的業(yè)績(jī)也毫無疑問成為該品牌全國(guó)代理商中最好的。

　　小婦人招商鄭先生(個(gè)人觀點(diǎn)，僅供參考)：每家公司都有退換貨的條件、要求，加盟商、代理商都要吃透，往往有客戶把自己辛辛苦苦的利潤(rùn)全換成庫(kù)存了，看著一堆堆庫(kù)存哭笑不得。同時(shí)管理好庫(kù)存也是實(shí)現(xiàn)你資金充裕的一個(gè)重要條件。

　　七、擁有自營(yíng)專賣店或樣板店

　　自營(yíng)專賣店是形象窗口，也是自己了解市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的重要工具，成功的自營(yíng)店可以為下屬經(jīng)銷商樹立經(jīng)營(yíng)典范，提供參考借鑒，也能有效地幫你清理滯銷庫(kù)存。

　　如果你有能力把品牌進(jìn)駐當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥Φ纳虉?chǎng)，那對(duì)經(jīng)銷商和消費(fèi)者都非常有說服力，也會(huì)讓你的上游廠家非常重視，大大增加你的成功指數(shù)。

　　小婦人招商鄭先生(個(gè)人觀點(diǎn)，僅供參考)：加盟商、代理商可以充分利用品牌商的條件設(shè)立自己的直營(yíng)店或樣板店。小婦人品牌就有相應(yīng)支持。

　　八、適時(shí)宣傳自己

　　在廠家投放的區(qū)域廣告中，你一定不要忘記附加宣傳自己。高明的代理商往往愿意和廠家在區(qū)域合作運(yùn)作廣告，并及時(shí)地把自己的公司推出去。比如電視廣告末尾打上你自己公司的電話，或者在報(bào)紙廣告上留下你公司的地址，在一場(chǎng)內(nèi)衣秀的背板、橫幅上打上你公司的名稱等。在廠家組織的一些招商會(huì)新品發(fā)布會(huì)上，也千萬抓住機(jī)會(huì)讓你的公司露露臉。這樣，逐漸地，你會(huì)累積一筆豐富的品牌資產(chǎn)。

　　小婦人招商鄭先生(個(gè)人觀點(diǎn)，僅供參考)：量力而行宣傳自己，積攢力量。