本文來(lái)自微信公眾號(hào)：阿朱說(shuō)（ID: azhushuo）

理解中國(guó)企業(yè)：你的衣食父母

一

中國(guó)企業(yè)工商執(zhí)照發(fā)了超過(guò)一億張。中國(guó)有個(gè)體戶5000萬(wàn)家（個(gè)體戶也要營(yíng)業(yè)執(zhí)照），有小微企業(yè)3000萬(wàn)家，有中小企業(yè)500萬(wàn)家，有中型中大型企業(yè)30-40萬(wàn)家，有大型企業(yè)1-2萬(wàn)家，有巨星企業(yè)100-200家。這就是全球GDP第二大國(guó)家的企業(yè)家當(dāng)。

對(duì)了，中國(guó)有適齡勞力人口（18~60歲）6.9億人。中國(guó)有資格繳納個(gè)人所得稅的個(gè)人有6400萬(wàn)人。這些人，在社會(huì)叫老百姓，在企業(yè)中叫員工。

中國(guó)中小、小型、小微企業(yè)，接納了中國(guó)90%的就業(yè)人口。

中國(guó)的中小、小型、小微企業(yè)的生命周期在2.5-3年。

可想，中國(guó)大部分老百姓（員工）勤勞而不富裕，一生生存在生存動(dòng)蕩線壓力中（我奮斗了18年才能坐下來(lái)和你喝杯咖啡）。

二

中國(guó)的IT市場(chǎng)分為三個(gè)大群體：

• 央企國(guó)企、政府、軍工

• 互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)企業(yè)

• 其他

你為啥做企業(yè)IT不掙錢，就是因?yàn)槟愕目蛻羧后w是其他。

中國(guó)央企國(guó)企的高級(jí)官員是和政府官員互相流動(dòng)的，政治生命安全性是第一位。

三

中國(guó)最大的連鎖便利店是中國(guó)石化的三產(chǎn)：易捷便利店。

中國(guó)軟件百?gòu)?qiáng)，主力是各大央企國(guó)企的三產(chǎn)IT公司。這是嫡子。

洞察需求根源后的人性訴求

一

需求不是被規(guī)劃出來(lái)的，而是被聊天聊出來(lái)的。CIO作為企業(yè)高級(jí)經(jīng)理人（不是創(chuàng)始人所有者），有年年增加預(yù)算和團(tuán)隊(duì)編制的人******望，錢不花明年就會(huì)縮減預(yù)算，能搞點(diǎn)啥事花掉，在這個(gè)角度上，企業(yè)CIO和企業(yè)乙方是利益一致的。和供應(yīng)商銷售人員多喝茶多喝酒吃飯，聊聊就聊出需求了。反正嘛，企業(yè)，這個(gè)由個(gè)體人組成的非血緣盈利機(jī)器組織，在發(fā)展過(guò)程中肯定會(huì)有這樣那樣的問題，有錢就多解決沒錢就少解決，哪里是現(xiàn)在的木桶短板就補(bǔ)哪塊，箍桶匠唄，總有痛點(diǎn)需求。有需求，就有項(xiàng)目立項(xiàng)，就有預(yù)算鎖定。

二

企業(yè)很難說(shuō)真的需要IT需要ERP。IT借助程序代碼、網(wǎng)絡(luò)和共享數(shù)據(jù)庫(kù)，本質(zhì)上可以做到固化游戲規(guī)則、可以互相勾稽牽制、可以自助查看、可以一探到底。這本質(zhì)上是對(duì)企業(yè)流程權(quán)力的一種重組、重新分配。為啥企業(yè)搞流程優(yōu)化會(huì)越搞越復(fù)雜，就和歷朝歷代減稅一樣越減越多，說(shuō)到根了就是個(gè)利和權(quán)。

新時(shí)代新需求

一

中國(guó)政府也知道中國(guó)成本紅利已經(jīng)不能再持續(xù)，所以要注入新動(dòng)力來(lái)發(fā)展經(jīng)濟(jì)。這屆領(lǐng)導(dǎo)人很準(zhǔn)，就是高科技，所以每年推一個(gè)科技戰(zhàn)略：中國(guó)制造2025、5G、互聯(lián)網(wǎng)+、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、智能+、數(shù)字中國(guó)……

除了高科技升級(jí)紅利，中國(guó)還有兩大紅利仍然在未來(lái)十年有效，對(duì)外就是一帶一路國(guó)際化，對(duì)內(nèi)就是城鎮(zhèn)化。

二

中國(guó)經(jīng)歷了2018年中美貿(mào)易戰(zhàn)第一年，親身看到了美國(guó)對(duì)中興、華為的狙擊，一擊驚醒夢(mèng)中人。中國(guó)大力推進(jìn)自主可控。正好國(guó)外互聯(lián)網(wǎng)巨頭都在紛紛搞開源項(xiàng)目，這給中國(guó)自主可控帶來(lái)了獨(dú)一無(wú)二的機(jī)遇（先抄襲后改進(jìn)再創(chuàng)新）。去年世界開源軟件紛紛修改開源協(xié)議，就是紛紛控訴云計(jì)算廠商不按規(guī)矩玩，用開源軟件搭建，不賣軟件但賣服務(wù)，把開源軟件主力支撐商做好的東西給他人做了嫁衣。站在這個(gè)角度來(lái)看，中國(guó)未來(lái)十年也不可能自己掐自己的脖子去嚴(yán)控知識(shí)產(chǎn)權(quán)。等我們自己創(chuàng)新了發(fā)展了，別人抄襲我們時(shí)，我們?cè)俅罅?yán)控知識(shí)產(chǎn)權(quán)。人性嘛，不以什么什么為轉(zhuǎn)移。

三

中國(guó)政府推一帶一路國(guó)際化。中國(guó)這么大的盤子，這個(gè)車輪很沉的，但一旦推動(dòng)起來(lái)就會(huì)越跑越快。所以，這個(gè)紅利會(huì)越來(lái)越明顯。對(duì)于中國(guó)這么大的國(guó)家，十年來(lái)計(jì)，已經(jīng)夠快了。

所以在中國(guó)，很多事情看似很緩慢，但有時(shí)又讓大家覺得太快了，就是因?yàn)橛幸粋€(gè)雪崩臨界點(diǎn)，一旦過(guò)了，中國(guó)的規(guī)模效應(yīng)就起作用了，立馬就能擊穿一個(gè)市場(chǎng)。

SAP當(dāng)年發(fā)展的時(shí)候，因?yàn)樘幱谒槠臍W洲，所以歐洲的企業(yè)都天生都是跨國(guó)企業(yè)，所以軟件從基因來(lái)說(shuō)就自帶國(guó)際化。但SAP進(jìn)入美國(guó)，卻是通過(guò)美國(guó)強(qiáng)大的咨詢公司帶進(jìn)去的，這是和歐洲截然不同的。而SAP進(jìn)入中國(guó)，卻是因?yàn)闅W美企業(yè)要來(lái)中國(guó)設(shè)中國(guó)分公司，所以SAP自然而然就隨客戶跟隨而來(lái)。后來(lái)，中國(guó)企業(yè)要到海外上市甚至要到海外進(jìn)行發(fā)簪，因?yàn)闆]有海外監(jiān)管的經(jīng)驗(yàn)，所以也自然而然就使用了SAP的軟件。這是回顧歷史，SAP國(guó)際化之路。

四

營(yíng)改增和金稅三期絕對(duì)是一個(gè)非常重要非常重要的導(dǎo)火索。

現(xiàn)在各地政府都在等著中央政府提前劃撥財(cái)政，拿著碗望著天等米下鍋吃飯。

不管是央企國(guó)企，還是政府，權(quán)力、數(shù)據(jù)、IT，都在集中，都在上移。正好有云計(jì)算、大數(shù)據(jù)的支撐，也能支撐做到上移、大集中。這是云計(jì)算、大數(shù)據(jù)的大風(fēng)時(shí)代啊。

五

中國(guó)的IT系統(tǒng)都是十年一個(gè)周期，十年換一代。每次到了換代周期，IT供應(yīng)商們就要做重新的格局重新劃分、利益重新分配，就會(huì)有人上來(lái)有人死掉。

過(guò)去總是嫡子們、國(guó)外巨頭們?cè)谧唏R燈。目前這輪新?lián)Q代周期和以往20年不一樣。這次換代周期，技術(shù)跳躍挺厲害。

電子商務(wù)的發(fā)展、互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，事實(shí)上已經(jīng)證明了大數(shù)據(jù)的重要性。對(duì)于社會(huì)360度數(shù)據(jù)的欲望需求，就需要有實(shí)時(shí)的海量的大數(shù)據(jù)技術(shù)平臺(tái)，這可不同于過(guò)去的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)。人工智能的發(fā)展，也是剛需，視覺識(shí)別人臉識(shí)別、自然語(yǔ)言處理、深度機(jī)器學(xué)習(xí)，這些都是高門檻的，是剛需?，F(xiàn)在有了開源軟件，中國(guó)IT廠商終于和國(guó)外IT巨頭能坐到一個(gè)牌桌上了，而且由于龐大的中國(guó)用戶規(guī)模和中國(guó)豐富的應(yīng)用場(chǎng)景，中國(guó)IT廠商在新技術(shù)的發(fā)展方面甚至比國(guó)外IT巨頭還厲害。人工智能驅(qū)動(dòng)大數(shù)據(jù)的發(fā)展，大數(shù)據(jù)的發(fā)展驅(qū)動(dòng)云計(jì)算的發(fā)展，是這個(gè)順序。

中國(guó)權(quán)力和資源的特殊性，決定了中國(guó)的云計(jì)算市場(chǎng)仍然是二元化，一半是公有云，服務(wù)給大量的中型中小小微企業(yè)，一半是專有的公有云，如給央企國(guó)企、各地黨政、軍工的。中國(guó)太大，一個(gè)省就相當(dāng)于一個(gè)歐洲國(guó)家，一個(gè)央企就相當(dāng)于一個(gè)歐洲國(guó)家的GDP，他們的子公司、孫公司、徒孫公司太多，給他們上云計(jì)算，看似是私有云，其實(shí)本質(zhì)上是行業(yè)云、城市云。

有人問云計(jì)算能掙錢嗎？規(guī)模大嗎？廢話。白牌+開源，比商業(yè)品牌硬件、商業(yè)軟件要低很多成本了。過(guò)去系統(tǒng)集成商（如神州數(shù)碼）賣服務(wù)器、存儲(chǔ)設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、安全設(shè)備、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)、中間件、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和商業(yè)智能，現(xiàn)在賣云服務(wù)器、云存儲(chǔ)、云網(wǎng)絡(luò)、云安全、云數(shù)據(jù)庫(kù)、云中間件，這不是都很正常嗎。神州數(shù)碼人家一年代理品牌IT產(chǎn)品還營(yíng)業(yè)額500多億呢。再說(shuō)了，云計(jì)算，因?yàn)槭亲约航?jīng)營(yíng)，所以統(tǒng)一的硬件要求、統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)要求、統(tǒng)一的軟件版本要求、統(tǒng)一的大規(guī)模自動(dòng)化監(jiān)控運(yùn)維、隨時(shí)埋點(diǎn)跟蹤隨時(shí)排查問題解決問題隨時(shí)升級(jí)優(yōu)化，這比給一家家客戶本地實(shí)施面臨多樣化環(huán)境簡(jiǎn)單多了，所以效率高、成本低、質(zhì)量好，當(dāng)然是先進(jìn)模式了。所以云計(jì)算是必然性的歷史時(shí)代。這是中國(guó)IT能和國(guó)外IT巨頭平起平坐的歷史機(jī)遇。

客戶變友商

一

過(guò)去中國(guó)大型企業(yè)把自己的IT部門成立獨(dú)立的科技公司，是為了解決薪資靈活、流程靈活、考核靈活、編制靈活的事。畢竟IT人員的招募越來(lái)越難，專業(yè)的IT公司、互聯(lián)網(wǎng)公司給的待遇和環(huán)境更好，中國(guó)大型企業(yè)吸引好的IT人員不好弄，所以獨(dú)立。

二

后來(lái)電子商務(wù)發(fā)展起來(lái)了。不少消費(fèi)品的大型企業(yè)紛紛成立電商公司，業(yè)務(wù)+IT一體化，專心經(jīng)營(yíng)電子商務(wù)。

三

傳統(tǒng)掙錢套路都不好具有高增長(zhǎng)了，國(guó)家也說(shuō)了，新的發(fā)展動(dòng)力是高科技。所以紛紛發(fā)展高科技。你看碧桂園都號(hào)稱搞蓋房子機(jī)器人，你看恒大都號(hào)稱搞智能新能源汽車，搞汽車專有AI處理芯片。

正好有各種開源項(xiàng)目，在軟件高科技方面可以發(fā)展?，F(xiàn)在ARM、FPGA滿天飛，讓專有芯片設(shè)計(jì)、生產(chǎn)都有可能性了。

四

不僅僅是創(chuàng)建高科技新主業(yè)，用高科技提升、變革、改良現(xiàn)有主業(yè)，而且還有一個(gè)考慮是：用高科技做平臺(tái)，來(lái)集成別人。

跑馬圈地的時(shí)候，大家都各玩各的。新常態(tài)了，就互相咬、打價(jià)格戰(zhàn)。中國(guó)人競(jìng)底是沒有底的。那就聯(lián)幫結(jié)派。

中國(guó)產(chǎn)業(yè)集中化是中國(guó)未來(lái)十年的主基調(diào)。歐美日韓產(chǎn)業(yè)集中化（托拉斯財(cái)閥）時(shí)，用的手段都是資本。在中國(guó)，不靈。什么德隆系、明天系都失敗了。中國(guó)現(xiàn)在又增加了一個(gè)新手段，那就是互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、海量用戶流量和訂單，這是歐美日韓產(chǎn)業(yè)集中化時(shí)沒有的新驅(qū)動(dòng)力。中國(guó)有。在消費(fèi)品領(lǐng)域，這個(gè)手段非常明顯。在工業(yè)品領(lǐng)域，中美貿(mào)易戰(zhàn)是推動(dòng)力，中美貿(mào)易戰(zhàn)也是常態(tài)（日美貿(mào)易戰(zhàn)也打了十年才簽訂廣場(chǎng)協(xié)議把日本干趴下），所以工業(yè)品領(lǐng)域的集成集中，政府是主要推動(dòng)力，這是歐美日韓沒有的，我國(guó)一貫是集中力量辦大事嘛。

所以，中國(guó)大型企業(yè)紛紛創(chuàng)建科技公司，對(duì)外輸出科技能力和科技業(yè)務(wù)，這是必然的，是堅(jiān)定的，不是曇花一現(xiàn)鬧著玩的。

選型

一

選型先要保證政治生命安全性，別搞出事來(lái)。免責(zé)是第一剛需。聘請(qǐng)咨詢公司來(lái)梳理流程是免責(zé)，選最好的軟件也是免責(zé)。是不是真的適合不重要，反正我已經(jīng)選擇了世界上最好的軟件了，如果用不好，肯定是咱們自己的問題，而不是軟件的問題。

二

選型先要保證政治生命安全性，這里面有個(gè)門當(dāng)戶對(duì)的事情。大型企業(yè)就要對(duì)位選IT巨頭。而且也確實(shí)只有IT巨頭才能滿足大型企業(yè)的復(fù)雜需求，才有那么高的實(shí)施與服務(wù)能力，才能有可持續(xù)可預(yù)見的穩(wěn)定服務(wù)能力。

三

選型先要保證政治生命安全性，牌桌的人不能多，利益需要綁定，需要投名狀，人多了嘴就雜了。

四

選型先要保證政治生命安全性，牌桌上的人不能少，不能被一家綁定。再牛的供應(yīng)商，也不能就綁定一家，必須幾家均衡、制衡。不要造成客大欺店、店大欺客。

產(chǎn)品

一

有人看不清企業(yè)服務(wù)這個(gè)行業(yè)，其實(shí)這個(gè)行業(yè)就是十大板塊：

1. 四大基礎(chǔ)設(shè)施技術(shù)：云計(jì)算+安全、大數(shù)據(jù)+區(qū)塊鏈、人工智能、智能產(chǎn)品+IOT

2. 四大天王通用企業(yè)應(yīng)用：財(cái)稅、HR、協(xié)同、CRM+數(shù)字營(yíng)銷

3. 兩大互聯(lián)網(wǎng)：商業(yè)互聯(lián)網(wǎng)（含新零售）、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)（含工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)和智能制造）

二

中國(guó)企業(yè)軟件產(chǎn)品生態(tài)本質(zhì)上是個(gè)查缺補(bǔ)漏的生態(tài)，如果一旦發(fā)展生態(tài)產(chǎn)品賣的比主力產(chǎn)品還好，那就投資并購(gòu)或自己搞。

投資并購(gòu)一般比較少。中國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)在未來(lái)十年內(nèi)別指望（上述我已經(jīng)有分析），抄你唄、挖你人唄。

在中國(guó)做企業(yè)軟件、投資企業(yè)軟件蠻不好退出的，因?yàn)橹袊?guó)投資并購(gòu)少，而且上市難。有人聽說(shuō)指望即將要開的科創(chuàng)版，嘿嘿嘿，你不了解中國(guó)政治運(yùn)作模式，你怎能理解科創(chuàng)板。

在過(guò)去5年，VC投資是企業(yè)接盤俠，后來(lái)VC們都學(xué)精了不投了，把接盤俠對(duì)準(zhǔn)了BAT，就思考BAT這些金主爸爸需要啥，就投資啥?，F(xiàn)在BAT金主爸爸也學(xué)精了，中國(guó)上市公司今年年初集體暴雷商譽(yù)減值，中國(guó)上市公司也不當(dāng)接盤俠了。聽所今年的主力接盤俠成了央企和地方政府產(chǎn)業(yè)基金了。在數(shù)字經(jīng)濟(jì)、數(shù)字中國(guó)的KPI要求下，大家快快找地方政府產(chǎn)業(yè)基金去吧。不過(guò)話說(shuō)地方財(cái)政還在拿著碗等著中央政府提前劃撥呢，這都是營(yíng)改增、金稅三期、穩(wěn)定健康發(fā)展房地產(chǎn)鬧的。

中國(guó)企業(yè)軟件服務(wù)生態(tài)本質(zhì)上是個(gè)臟活累活白手套的事。做產(chǎn)品是標(biāo)品，但做服務(wù)，都是Case by Case，很個(gè)性化，不能規(guī)?；l(fā)展?？此迫珖?guó)總營(yíng)收規(guī)模挺大，但都被切分碎了，誰(shuí)也長(zhǎng)不大，誰(shuí)也餓不死。

中國(guó)企業(yè)軟件供應(yīng)商啊，都是不見兔子不撒鷹。你別想一開始就拉大家上生態(tài)商城，那沒用。你先得有明確的單子，錢在眼前，才肯投入。先從一個(gè)項(xiàng)目開始合作，然后在項(xiàng)目中產(chǎn)品集成融合，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)在項(xiàng)目中磨合，多簽幾個(gè)單子形成穩(wěn)固的利益關(guān)系，就真的成生態(tài)了。

實(shí)施

一

給中國(guó)企業(yè)上ERP啊，三板斧：

1. 給老板：先上可視化大屏幕，他關(guān)心什么就先錄入什么。要以客戶為中心說(shuō)了多少遍，誰(shuí)給錢誰(shuí)拍板決策，就先服務(wù)誰(shuí)。

2. 給中層管理者：管理不外乎兩個(gè)方面：管人管事。管事方面建議多注重審批流程和審批權(quán)限，別把豆包不當(dāng)干糧，大家爭(zhēng)來(lái)爭(zhēng)去，不就是爭(zhēng)那點(diǎn)權(quán)和錢么。在管人方面就多注重KPI統(tǒng)計(jì)，管人得管到點(diǎn)子上，你連他的工資都管住不，你還想管住他？

3. 給基層員工：少錄入?，F(xiàn)在采集數(shù)據(jù)有很多種，不像過(guò)去，ERP總是錄入啊錄入啊，基層員工都煩得很，不想使用ERP，故意破壞ERP（和當(dāng)年工人破壞機(jī)器一樣）?，F(xiàn)在手段多樣，爬蟲、智能產(chǎn)品傳感器物聯(lián)網(wǎng)、攝像頭人工智能視覺識(shí)別、麥克風(fēng)語(yǔ)音交互、Open API，都能采集數(shù)據(jù)。

二

集成。

看似ERP很多模塊，但其實(shí)很多都是以某個(gè)主力軟件切進(jìn)去的。你光做那個(gè)主力軟件，不做ERP，客戶不買你的，說(shuō)你是模塊級(jí)應(yīng)用，不夠企業(yè)級(jí)不夠大氣，你也價(jià)格提不上去。你什么都做呢，但其實(shí)客戶也只是主要買你的主力軟件。中國(guó)企業(yè)和中國(guó)企業(yè)軟件商甲乙雙方對(duì)現(xiàn)實(shí)都心知肚明，這就是潛規(guī)則啊。很多因企業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)投資熱因而從其他行業(yè)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的朋友，往往把表象當(dāng)真，就掉坑里了。

其實(shí)ERP其他很多模塊大多數(shù)是被連帶銷售的。連帶銷售的工具就是平臺(tái)，連帶銷售的目標(biāo)攻關(guān)人一個(gè)是CEO，連帶銷售的口號(hào)就是：打破部門強(qiáng)，連帶銷售的另一個(gè)目標(biāo)攻關(guān)人就是CIO，連帶銷售的口號(hào)就是：打破信息孤島。

只要你的其他模塊不是特別做的爛，一般都會(huì)被客戶連帶買走的。所以企業(yè)客戶特別講究解決方案。解決方案需要咨詢規(guī)劃部門，需要咨詢規(guī)劃售前，需要大銷售，需要項(xiàng)目集成管理能力，需要系統(tǒng)集成集成的能力，需要項(xiàng)目法務(wù)資質(zhì)兜底的能力。很多做單點(diǎn)應(yīng)用、做中小企業(yè)中型企業(yè)應(yīng)用的軟件商，沒這個(gè)能力。

其實(shí)企業(yè)本質(zhì)上沒啥集成的需求。人性是天然的勢(shì)力割據(jù)的（就和狼一樣要?jiǎng)澐謩?shì)力范圍），因利因格局變化而一會(huì)成為戰(zhàn)友一會(huì)成為敵人。但作為創(chuàng)始人老板可不希望自己公司被人四分五裂了，他天然有集權(quán)的訴求。而掌管IT的CIO，他也天然有集成打通信息集權(quán)的訴求。

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