caoz的夢囈（ID:caozsay）
《談?wù)凾o B業(yè)務(wù)的難點》這篇文章寫的時候覺得能有2萬閱讀就不錯了，你看，沒有追熱點，沒有炫標(biāo)題，真沒想到，到現(xiàn)在接近18萬的閱讀，是我公眾號歷史訪問量最高的一篇。
意外之余也在反思，為什么這么多人關(guān)心這個話題，為什么轉(zhuǎn)發(fā)和傳播這么廣，有個知名的行業(yè)自媒體點評了我的文章，說我講的都是十幾年前陳詞濫調(diào)的東西，沒什么新意，我覺得他說得很對，確實是，但為什么直到今天，從業(yè)者仍然會認(rèn)同這些觀點。
說明那些困境，那些問題，直到今天仍然很難跨越。
那么，我就蹭個自己的熱點，繼續(xù)這個話題，談?wù)勏Ｍ蜋C會在哪里。前文提過一些建議，今天就此繼續(xù)深入挖掘一下。
一、集成方案 Vs 單點突破
以前我們講To B服務(wù)的時候，經(jīng)常說提供完整的解決方案，無論是ERP，還是CRM，其實結(jié)構(gòu)都很重，關(guān)聯(lián)人員多，決策鏈長，決策成本高，實施成本高。這是前文提到的，國內(nèi)企業(yè)信息系統(tǒng)難以發(fā)展的主要困境。
但如果我們換個思路，只解決其中一個點的問題，只處理其中一個細(xì)節(jié)問題，能節(jié)省成本，提高效率。由于你的目標(biāo)非常集中，決策相關(guān)的人少，決策鏈路短，決策成本低。
我舉個例子，前幾天回廈門了解一個創(chuàng)業(yè)公司，做了一個工具，幫助電商中小商家生成海報，只抓這一個點，目前付費用戶已經(jīng)過百萬，收益和增長其實是相當(dāng)可觀的。
抓住單點，抓住小商家，很多點都有機會的。
二、完全開發(fā) Vs 技術(shù)集成服務(wù)
以前做To B業(yè)務(wù)，以開發(fā)量、開發(fā)成本來作為定價依據(jù)，湊“人/月”，然后說我們?yōu)槟愣ㄖ崎_發(fā)需要多少“人/月”，作為項目的報價基礎(chǔ)。
結(jié)果就是各種堆砌，各種重復(fù)造輪子。
其實現(xiàn)在，很多傳統(tǒng)商家希望享受互聯(lián)網(wǎng)便利，我前文有提專心做業(yè)務(wù)，別想不開搞研發(fā)。很多時候，現(xiàn)有的工具已經(jīng)足夠優(yōu)秀，為什么還要做研發(fā)呢？
但問題在哪里呢？互聯(lián)網(wǎng)上那么多現(xiàn)成工具，那么多商業(yè)的免費的產(chǎn)品可以用，但這里也存在巨大的信息不對稱，傳統(tǒng)企業(yè)老板怎么知道用什么？怎么用？
所以，這里商業(yè)機會就來了，比如說，光一個針對跨境電商，shopify的使用和營銷培訓(xùn)，市場就很大了對不對。
能夠幫助企業(yè)主選擇合適的技術(shù)產(chǎn)品，做現(xiàn)有技術(shù)產(chǎn)品的選型，不同技術(shù)工具組合，并提供基本的使用培訓(xùn)，這個事情就已經(jīng)很有價值了。
我告訴你在什么場景下用什么技術(shù)工具，然后如何組合這些技術(shù)工具，然后教會你使用，做技術(shù)集成服務(wù)，幫助傳統(tǒng)企業(yè)跨越信息差，快速幫助他們搭建互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)平臺，這是有很大市場空間的。
至少從跨境電商這個領(lǐng)域看，已經(jīng)有很多人做得非常成功了。
三、自建架構(gòu) Vs 寄生巨頭生態(tài)
傳統(tǒng)企業(yè)想要擁抱互聯(lián)網(wǎng)，有些就會做的很重，覺得不就是技術(shù)投入么，自己創(chuàng)建商城，自己創(chuàng)建用戶中心，自己創(chuàng)建客服系統(tǒng)，這事流行了很多年，而且現(xiàn)在依然有不少企業(yè)是這么想的。
其實絕大部分傳統(tǒng)企業(yè)完全沒必要自建架構(gòu)，而作為IT服務(wù)商也完全沒必要幫傳統(tǒng)企業(yè)自建架構(gòu)。
完全可以在現(xiàn)有巨頭生態(tài)中，做出自己的產(chǎn)品，服務(wù)企業(yè)用戶。
比如淘寶有開放平臺吧，上面有很多不錯的服務(wù)商提供產(chǎn)品服務(wù)，依賴于巨頭已有的平臺快速獲客，一樣可以做成不小的規(guī)模。
比如有贊、微盟依托于微信生態(tài)，仍然可以做成上市公司。
基于互聯(lián)網(wǎng)巨頭已有的用戶生態(tài)系統(tǒng)，創(chuàng)建寄生的企業(yè)服務(wù)系統(tǒng)，享受巨頭的發(fā)展紅利，而且很多技術(shù)成本實際上是巨頭承擔(dān)的，比如巨頭的用戶系統(tǒng)，巨頭的安全防御體系，巨頭的支付體系。
當(dāng)然，有人會覺得依賴巨頭不利于獨立發(fā)展，看你怎么理解了，我覺得，一個技術(shù)產(chǎn)品，分為核心業(yè)務(wù)邏輯和接口邏輯，你依賴巨頭的是接口邏輯，核心業(yè)務(wù)邏輯有自己的東西，如果有其他巨頭有類似的平臺，改一下接口邏輯一樣可以對接，沒什么不可以的。
如果有一天，假如說，多閃或其他什么產(chǎn)品突然規(guī)模暴增，可以和微信相當(dāng)了，并且開放了開發(fā)者平臺，有贊的架構(gòu)去做成多閃有贊商城，應(yīng)該也不是多么難的事情。
當(dāng)然，寄生他人生態(tài)必須守他人規(guī)矩，很多時候營銷工具會被官方干掉，這也確實讓開發(fā)商很不爽，但換位思考一下，真的換位思考一下。
我說個范例，當(dāng)年最早做開放平臺的，可不是騰訊，而是Facebook，當(dāng)年FB社交游戲火爆的時候，那場景也是相當(dāng)壯觀的，Zynga火起來的時候，很多人覺得Facebook以后就要靠Zynga吃飯了。
結(jié)果呢？社交游戲全崩盤了，現(xiàn)在Facebook開放平臺的周邊規(guī)模已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如微信生態(tài)，猜猜為什么。用戶興趣下降么？
薅信息流紅利薅的太狠了，用戶信息疲勞，把生態(tài)砸垮了，最后誰都沒的吃。
這案例才過去幾年，所謂寄生，你真把宿主給薅死了，你自己也就沒得生了。所以寄生環(huán)境下也要節(jié)制，和諧共生。
四、專業(yè)定制 Vs 通用模塊
這個，其實專心做業(yè)務(wù)，別想不開搞研發(fā)這篇也提到了，定制開發(fā)是無底洞，作為傳統(tǒng)企業(yè)，很多時候并不知道這里的問題，而換過來說，作為To B業(yè)務(wù)的乙方來說，定制開發(fā)的邊際成本高，邊際效益低，后期維護巨累，其實是很不合算的。
但是有些企業(yè)覺得說，我也想做通用產(chǎn)品，但我要先吃飯啊，我要先有案例啊，做通用產(chǎn)品的前期投入我可是hold不住啊。
這么說也沒問題，所以從定制開發(fā)起步是可以的，至少讓團隊有飯吃，但定制開發(fā)的過程中，要明確一點，盡可能把產(chǎn)品邏輯，技術(shù)架構(gòu)，做成通用模塊的組合。這又回到所謂”低耦合，高復(fù)用”的話題了，重復(fù)的我都懶得重復(fù)了。
典型案例是小鵝通，如果我沒記錯，最開始是應(yīng)該給大V吳曉波的個人號做的定制開發(fā)吧（如果說錯，歡迎評論中指正打臉），但后來走通用化的道路才是有前途的。
你的技術(shù)產(chǎn)品，哪怕是為特定類型客戶定制的，但必須有低成本快速復(fù)制的能力，必須有能夠靈活組裝滿足不同類似訴求的能力，這樣才能用盡可能低的邊際成本覆蓋盡可能廣泛的客戶訴求。
五、深藏不露 Vs 強調(diào)感知
To C產(chǎn)品，很多核心技術(shù)是深藏不漏的，也不需要顯露。比如搜索發(fā)動機，用戶只看到了搜索框和輸入結(jié)果，而過程中的復(fù)雜技術(shù)是體現(xiàn)不出來的，也無需體現(xiàn)。
但到了To B這邊，其實你不能說自己大道無形，讓客戶慢慢體會。
但我不是說你要炫技，要給用戶一堆華而不實的交互設(shè)計，或者封裝一個機器里塞倆鐵塊讓客戶覺得很值。
而是你要讓客戶明顯感受到你的東西價值在哪里。
價值是什么，舉兩個例子。
我本來計劃花2000塊錢外包設(shè)計師給我做這個海報，要等兩天才能好，現(xiàn)在這個工具我的運營鼓搗倆小時海報就出來了，效果還不錯，只收200塊錢，又省錢又省時間，我當(dāng)然愿意付費。
我們批發(fā)市場的隔壁同行老李電腦水平還沒我高，他們家貨品質(zhì)量也沒我的好，不知道誰教他用了個叫啥有贊的產(chǎn)品，才幾天網(wǎng)店就開出來了，微信上擺一擺貨，每個月增收好幾萬，聽說成本才幾千塊。我咋之前不知道這個。
第一，節(jié)約成本，任何老板都很在意。
第二，增加收益，任何老板都很關(guān)注。
而且，要體現(xiàn)得非常直接！直接節(jié)約成本，直接增加收益，越直接，感知度越明顯。
那么有些技術(shù)產(chǎn)品，可能無法明顯感知出價值，但你做的時候，還是要把這種感知度做進去。
比如，你為企業(yè)提供一套商城內(nèi)部的推薦系統(tǒng)，那么企業(yè)老板也不懂這玩意，并不知道這個系統(tǒng)好在哪里，優(yōu)秀在哪里，你的價值在哪里呢？
沒關(guān)系 ，你上推薦系統(tǒng)之前，先給企業(yè)免費上一套成交評價系統(tǒng)，看看基于現(xiàn)有的系統(tǒng)點擊率，成交率，轉(zhuǎn)化率，客單價指標(biāo)，都列出來，清清楚楚的，跑一段時間，然后你讓企業(yè)上你的推薦系統(tǒng)，很快就能拿到對比數(shù)據(jù)。這時候就可以算賬了，你看我讓你轉(zhuǎn)化率提高多少，點擊率提高多少，如果你后續(xù)做的預(yù)算和推廣達(dá)到一定規(guī)模，你看看能多提升多少轉(zhuǎn)化，或者能節(jié)省多少推廣預(yù)算。
你放心，只要公司是老板自己的，那么老板對收入數(shù)據(jù)絕對巨敏感，你這么講他肯定算得過來。
有的時候吧，悶頭干活真不行，你覺得給企業(yè)做了很好的技術(shù)，一口氣把所有牛逼的東西都用上了，然后老板感知不到，你再去解釋，老板說了，我們業(yè)務(wù)增長是我們市場活動做的好，跟你系統(tǒng)有啥關(guān)系啊。你就解釋不清了。
一定要強調(diào)感知，一定要盡可能量化感知，一定要讓決策者能夠明確獲得這種感知。這個感知，不僅僅是PPT里的感知，更是產(chǎn)品內(nèi)部一些數(shù)據(jù)報表，一些對比圖，一些量化指標(biāo)上的體現(xiàn)。
所以我們設(shè)計產(chǎn)品的后臺決策支持系統(tǒng)的時候，不但要考慮到運營需求，管理需求，也要考慮到產(chǎn)品的感知需求。
當(dāng)然，在設(shè)計產(chǎn)品交互的時候，這一點也很重要。
比如說，免費版本的設(shè)計工具會攜帶不顯眼的水印，一些試用的用戶可以去發(fā)，可以去宣傳，但同行看到就知道這是什么工具的產(chǎn)品。
比如說，商業(yè)版本產(chǎn)品在底下會有產(chǎn)品開發(fā)商和版權(quán)的說明，普通用戶是不會在意的，但同行一定會看到。
有些小團隊不重視這個，你的客戶就是你的傳播者，你必須盡可能讓他們替你傳播你的品牌，這種版權(quán)聲明并不顯眼，其實不會影響普通用戶交互體驗，但同行會非常在意這些。今天你依然可以通過搜索發(fā)動機搜到大量的”powered by discuz“，或者”powered by phpwind“這樣的標(biāo)記。
六、發(fā)展長尾與服務(wù)頭部
舊文里提過，引用一下：
第二，在充分市場競爭的行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)，跟隨效應(yīng)還是很有意義的。
同一個行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)，服務(wù)好頭部客戶，后面很多客戶會產(chǎn)生跟隨效應(yīng)，所以前期不要急于說鋪開市場，或者說大量接觸客戶，把頭部客戶服務(wù)到位，做出標(biāo)桿效應(yīng)，然后適當(dāng)傳播一下。他們同行都會來找你的。
非市場競爭領(lǐng)域，這招沒用，人家不在乎。
當(dāng)時知識星球也是這樣起來的，馮大輝老師等大V的帶動下，才會有一批優(yōu)秀星主加入，形成跟隨效應(yīng)。我最近也一直反思，我們易靈微課平臺想發(fā)展長尾，避開頭部，一直舉步維艱，是有些異想天開了，長尾其實是跟隨頭部的。
當(dāng)然你說這是 To B么，知識付費的講師其實等同于小商家了，真的，個人的也是，更不用說很多大V已經(jīng)團隊化了。
最后總結(jié)一下吧，中國傳統(tǒng)企業(yè)進入互聯(lián)網(wǎng)的熱潮不能說剛剛開始，但是深度結(jié)合的過程還在持續(xù)，這個過程將會十分漫長，中間有無數(shù)的機會可以把握。
中小企業(yè)，以及個體經(jīng)營者的決策鏈路短，決策成本低，已經(jīng)非常接近于個人消費決策。用單點突破的方式，抓頭部客戶做案例，強化產(chǎn)品價值感知，面向營銷增長，或效率優(yōu)化，都是大有可為的。
那么這個領(lǐng)域，很慚愧，我并沒有特別好的成就（如果非要給臉上貼金，大概cnzz算是To B領(lǐng)域有一點成績吧），但這幾年來，確實見證了不少身邊朋友在這個領(lǐng)域的成績，而且越來越多朋友也投身這個領(lǐng)域，我覺得，這個市場正在被打開，很可能會有一些不一樣的機會出來。
caoz的夢囈（ID:caozsay）
