本文來(lái)自微信公眾號(hào)：億歐網(wǎng)（ID：i-yiou）

2020年2月，用友網(wǎng)絡(luò)市值首次突破千億，成為行業(yè)里程碑事件。

聚光燈下，質(zhì)疑聲也伴隨而來(lái)，“用友市值被嚴(yán)重高估”“云概念是炒作”。

多年來(lái)，市場(chǎng)對(duì)用友的質(zhì)疑不止于此?！皣?guó)產(chǎn)軟件比不上進(jìn)口的”“To B端軟件出不了市值千億級(jí)的公司”，各種消極的聲音從來(lái)沒(méi)有間斷過(guò)。

與此相對(duì)的，是歐美軟件企業(yè)在市場(chǎng)上的強(qiáng)勢(shì)位置。1989年，Oracle進(jìn)入中國(guó)，以“關(guān)系型數(shù)據(jù)庫(kù)”順應(yīng)了國(guó)民經(jīng)濟(jì)信息化浪潮；5年后，SAP在中國(guó)招兵買(mǎi)馬，正式進(jìn)場(chǎng)。近30年的企業(yè)管理軟件經(jīng)驗(yàn)，使得兩家廠商進(jìn)入中國(guó)后，很快“如入無(wú)人之境”，占據(jù)了大半壁江山。

直至2018年，兩者仍占據(jù)中國(guó)53%的高端ERP市場(chǎng)，地位難以撼動(dòng)，它們千億美元市值，比國(guó)內(nèi)所有廠商市值加總都要高。

直到用友成為第一個(gè)突破千億市值的中國(guó)軟件企業(yè)。

從“”更名為“用友網(wǎng)絡(luò)”開(kāi)始，“云服務(wù)商”便是用友給自己的新定位。然而，20多年軟件市場(chǎng)的積累、連續(xù)15年龍頭的盛名，這些既是成就，卻也是包袱。

即便到現(xiàn)在，大多數(shù)人的眼中，用友仍然是那個(gè)傳統(tǒng)的軟件企業(yè)。要想讓市場(chǎng)重新以“云服務(wù)商”定義自己，用友的“大象轉(zhuǎn)身”能成功嗎？它的千億市值，究竟有沒(méi)有水分？

軟件未來(lái)必將走向“云端”

2019年，資本市場(chǎng)發(fā)生了一件事，讓全球SaaS從業(yè)者為之一振：Salesforce市值突破1790億美元，首度超過(guò)歷史悠久的軟件巨頭Oracle。

一方是SaaS開(kāi)創(chuàng)者，代表了全新的云時(shí)代，另一方是稱(chēng)霸世界的軟件龍頭，代表了曾經(jīng)輝煌的軟件時(shí)代。兩者市值地位的轉(zhuǎn)變，早已暗示：云才是軟件的未來(lái)。

而在中國(guó)，SaaS真正起步已是2007年，較美國(guó)晚了近10年?！癝aaS模式在中國(guó)很難成功”，這樣的論調(diào)在網(wǎng)上時(shí)而有之。或是因?yàn)橹袊?guó)企業(yè)保守的態(tài)度，或是因?yàn)樾畔⒒浜蟮默F(xiàn)實(shí)，又或是因?yàn)閺?fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)SaaS不信任的大有人在。

然而，中國(guó)距離企業(yè)云服務(wù)市場(chǎng)大發(fā)展，真的有這么遙遠(yuǎn)嗎？

需求端的數(shù)據(jù)否定了這一點(diǎn)：當(dāng)前，企業(yè)上云意愿已是十分強(qiáng)烈。2018年，有43.9%的企業(yè)使用了云服務(wù)平臺(tái)。其中，大型企業(yè)上云比例更是高達(dá)55.3%。大企業(yè)因?yàn)楦⒅仄髽I(yè)管理，對(duì)云需求更高。

IDC2018年在中國(guó)對(duì)ERP調(diào)查顯示，大企業(yè)未來(lái)12個(gè)月內(nèi)計(jì)劃使用云ERP者占比40%以上。

工業(yè)軟件知名企業(yè)正業(yè)玖坤的技術(shù)副總盧亞男表示，正如國(guó)人花了10年時(shí)間去接受可口可樂(lè)，云軟件也正處在快速培養(yǎng)企業(yè)習(xí)慣的階段，整個(gè)市場(chǎng)在過(guò)去四年擴(kuò)容近兩倍。

從工業(yè)軟件廠商的角度，他們感受到，無(wú)論是出于企業(yè)自身需求，還是政府層面推動(dòng)，很多企業(yè)早已將軟件云化提上日程。

“一是能為企業(yè)節(jié)約初期巨量一次性投入成本，二是能為企業(yè)節(jié)省大量IT人員，使其人力更聚焦主業(yè)。出于這兩個(gè)原因，云一定會(huì)代替?zhèn)鹘y(tǒng)軟件?！北R亞男認(rèn)為。

IDC數(shù)據(jù)顯示，2019年中國(guó)第三方云管理服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模為5.6億美元，增速高達(dá)86.2%。預(yù)計(jì)到2023年，整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到32.1億美元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)50%。

迫切的需求，支撐著中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)高速增長(zhǎng)。那么在供給端，又將呈現(xiàn)怎樣的格局？

國(guó)產(chǎn)替代的時(shí)代大背景，決定了國(guó)外廠商再不能像30年前那般“大行其道”，控制住企業(yè)服務(wù)最黃金的市場(chǎng)?！靶艅?chuàng)”風(fēng)口下，國(guó)產(chǎn)化動(dòng)作已是相當(dāng)明顯：

2019年6月，華為參觀用友軟件園，8月即宣布鯤鵬系統(tǒng)與用友軟件展開(kāi)合作；

協(xié)同管理軟件上市公司致遠(yuǎn)互聯(lián)（688369）執(zhí)行總裁向奇漢曾表示，在高端ERP聚焦的政務(wù)、大型集團(tuán)等個(gè)別領(lǐng)域，已有明確的國(guó)產(chǎn)化目標(biāo)。受益于此，致遠(yuǎn)互聯(lián)與中石油方有機(jī)會(huì)深度合作。

“云上如果涉及到核心數(shù)據(jù)，國(guó)外廠商很難有市場(chǎng)?！睓C(jī)器人上市公司哈工智能（000584）旗下云服務(wù)子公司51cloud高管黃周義說(shuō)道，“選擇國(guó)外云軟件服務(wù)，就意味著平臺(tái)、服務(wù)器全在國(guó)外，數(shù)據(jù)也被傳輸至國(guó)外”。

本土云服務(wù)提供商面對(duì)的機(jī)遇是空前的，機(jī)遇出現(xiàn)的時(shí)候，誰(shuí)能把握？

SaaS賽道風(fēng)頭最盛者

如紛享銷(xiāo)客、紅圈營(yíng)銷(xiāo)這樣的云原生廠家，盡管是SaaS領(lǐng)域先行者，卻錯(cuò)過(guò)了創(chuàng)建市場(chǎng)的黃金期：

Salesforce之所以為王，很大原因在其“先發(fā)優(yōu)勢(shì)”——待SAP等軟件巨頭闖入時(shí)，它已獨(dú)自在SaaS賽道打拼了10年，發(fā)展出5萬(wàn)以上用戶(hù)，營(yíng)收上百億元。而當(dāng)金蝶、用友等巨頭從“隔壁”闖入時(shí)，SaaS付費(fèi)用戶(hù)數(shù)最多的紅圈營(yíng)銷(xiāo)，收入不過(guò)千萬(wàn)元。

這些軟件大廠一方面每年豪擲數(shù)十億元，用于研發(fā)轉(zhuǎn)型，另一方面利用軟件時(shí)代的壟斷優(yōu)勢(shì)，慢慢將老客戶(hù)“裹挾”遷移至云賽道。

在來(lái)自大廠的業(yè)務(wù)、資金兩面夾擊下，沒(méi)有足夠客戶(hù)積累的云原生廠商，漸漸相形見(jiàn)絀。曾連續(xù)6年保持市場(chǎng)份額第一的八百客，近兩年?duì)I收止步不前；發(fā)展勢(shì)頭最猛的紛享銷(xiāo)客，在積累了30萬(wàn)客戶(hù)后，被金蝶以5000萬(wàn)美元投成第一大股東。

當(dāng)前風(fēng)頭最盛者，正是用友、金蝶。

在中小企業(yè)端，金蝶獨(dú)占鰲頭。2020年上半年，金蝶在該細(xì)分市場(chǎng)取得2.3億收入，在疫情不利環(huán)境下，完成了2019年銷(xiāo)售額的60%。軟件時(shí)代，金蝶便是“中小企業(yè)之王”。到2012年云轉(zhuǎn)型之時(shí)，金蝶已連續(xù)9年蟬聯(lián)中小企業(yè)ERP市占率第一。

然而，到了云賽道上，金蝶卻不甘“中小企業(yè)之王”的定位，覬覦起蛋糕更大的大中型企業(yè)市場(chǎng)。其“蒼穹”自2018年推出以來(lái)，已累計(jì)簽約106家大型客戶(hù)，上半年取得營(yíng)收6270萬(wàn)元，同比增加310%。其中型企業(yè)市場(chǎng)亦有5.01億收入，同比增長(zhǎng)30%。

截至上半年，金蝶云收入占總營(yíng)收比例已達(dá)57.5%。前行節(jié)奏飛快，但金蝶的步履卻略顯“踉蹌”：自2012年轉(zhuǎn)云以來(lái)，扣非凈利潤(rùn)僅有4年為正。常年占比超過(guò)50%的銷(xiāo)售費(fèi)用率，極大拖累了公司業(yè)績(jī)。

云計(jì)算廠商租賃收費(fèi)的模式，以及前期開(kāi)拓市場(chǎng)需要，導(dǎo)致銷(xiāo)售費(fèi)用高成為行業(yè)難以逃避的問(wèn)題。2019年，Salesforce銷(xiāo)售費(fèi)用率高達(dá)45.7%，Workday、Ariba等領(lǐng)先SaaS廠商，銷(xiāo)售費(fèi)用率均在30%以上。

但在金蝶這里，這一問(wèn)題尤其嚴(yán)重。作為最早轉(zhuǎn)云的軟件廠商，又是更聚焦海量、長(zhǎng)尾的中小企業(yè)市場(chǎng)，不難推斷，金蝶承擔(dān)了艱巨的“市場(chǎng)教育”工作。

上半年超過(guò)60%的銷(xiāo)售費(fèi)用率、25.8%的研發(fā)費(fèi)用率，幾乎吞沒(méi)了金蝶全部利潤(rùn)。而這還沒(méi)有算上金蝶個(gè)別年份激進(jìn)的財(cái)務(wù)處理手段：其研發(fā)費(fèi)用資本化率歷年波動(dòng)明顯，2018年曾一度高達(dá)19%，2015和2017年也在14%以上。

相比之下，用友的轉(zhuǎn)型相對(duì)穩(wěn)健。2015年，用友年報(bào)正式披露云業(yè)務(wù)收入，當(dāng)年?duì)I收不過(guò)億。至2018年，其云業(yè)務(wù)規(guī)模首度反超金蝶，達(dá)到8.5億。大客戶(hù)是用友云業(yè)務(wù)起飛的“主力軍”。2018當(dāng)年，用友大客戶(hù)實(shí)現(xiàn)6.12億營(yíng)收，同比增長(zhǎng)55.7%。2019年，用友大中型客戶(hù)累計(jì)收入18億以上，同比翻了一倍不止。

從25%的云收入占總營(yíng)收比重來(lái)看，用友轉(zhuǎn)型速度不如金蝶，但從財(cái)務(wù)表現(xiàn)來(lái)看，用友卻更顯穩(wěn)?。?/p>

在云業(yè)務(wù)占比逐年上升的同時(shí)，其扣非凈利潤(rùn)自2016年以來(lái)亦逐年上升。銷(xiāo)售費(fèi)用率常年穩(wěn)定在20%左右，且自2015年以來(lái)呈下降趨勢(shì)；

管理費(fèi)用率則從2017年的36.8%下降至上半年的15%。

用友每年投入10億以上用于研發(fā)，是金蝶的一倍以上，研發(fā)費(fèi)用資本化率則控制在10%~15%之間。

用友在傳統(tǒng)軟件領(lǐng)域積累的壟斷優(yōu)勢(shì)，正逐漸體現(xiàn)在云賽道。從客戶(hù)結(jié)構(gòu)上看，用友再次抓住了中國(guó)聯(lián)通、一汽集團(tuán)、南方航空等各領(lǐng)域標(biāo)桿客戶(hù)。

2020年上半年數(shù)據(jù)，用友云服務(wù)業(yè)務(wù)累計(jì)付費(fèi)企業(yè)客戶(hù)數(shù)為56.71萬(wàn)家，同賽道玩家無(wú)出其右。

市值飛躍還需爆款產(chǎn)品

Salesforce的20年，走出了一條云服務(wù)廠商從產(chǎn)品到平臺(tái)跨域的標(biāo)準(zhǔn)范式：

最初的Salesforce，是做云CRM起家的。但若止步于此，它不會(huì)有今天的千億美元市值。2008年底起，Salesforce迎來(lái)首波強(qiáng)勁的估值上升期。那個(gè)時(shí)點(diǎn)，正值Salesforce發(fā)布開(kāi)發(fā)者專(zhuān)用平臺(tái)Force.com，也即正式上線PaaS平臺(tái)之時(shí)。

PaaS平臺(tái)是Salesforce在定制化和標(biāo)準(zhǔn)化之間平衡的重要飛躍。中小企業(yè)需求輕量，細(xì)顆粒度的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品即可滿(mǎn)足要求。但要進(jìn)一步伺候要求嚴(yán)苛的大型企業(yè)，卻需要更多定制化能力。PaaS平臺(tái)上，它將多年提煉的產(chǎn)品共性變?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)化模塊，供使用者按需取用。

這樣的平臺(tái)要發(fā)展，離不開(kāi)強(qiáng)產(chǎn)品支持。2008至2011年，短短三年Salesforce付費(fèi)用戶(hù)數(shù)從5萬(wàn)增長(zhǎng)至突破10萬(wàn)，對(duì)應(yīng)營(yíng)收從10.8億美元增至22.7億美元。根據(jù)IDC數(shù)據(jù)，2013年起Salesforce便常年穩(wěn)居CRM市場(chǎng)份額第一，且隨時(shí)間推移，愈發(fā)一騎絕塵。

而正是有了“明星產(chǎn)品”培育的龐大客戶(hù)市場(chǎng)，合作伙伴愿意在其平臺(tái)開(kāi)發(fā)應(yīng)用，依托在其“蔭庇”下生長(zhǎng)。進(jìn)一步地，圍繞平臺(tái)，Salesforce不斷收購(gòu)其他SaaS公司，將產(chǎn)品線從CRM擴(kuò)展到營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)據(jù)服務(wù)等多板塊，不斷推高成長(zhǎng)天花板。

總結(jié)Salesforce的經(jīng)驗(yàn)，云服務(wù)廠商要實(shí)現(xiàn)市值“連環(huán)飛躍”，從產(chǎn)品到平臺(tái)的身份轉(zhuǎn)變至關(guān)重要。而這樣的跨越，在于“強(qiáng)產(chǎn)品積累客戶(hù)——平臺(tái)凝練共性——延伸產(chǎn)品線，形成平臺(tái)生態(tài)”。

參照此范式，中國(guó)廠商尚未打造出一款有能力常年占據(jù)市場(chǎng)前列的爆款產(chǎn)品 ，完成第一步“原始積累”。

Salesforce在2008年用戶(hù)數(shù)突破5萬(wàn)時(shí)，已有營(yíng)收10.8億美元，每用戶(hù)平均收入2萬(wàn)美元以上。而用友2020年半年報(bào)顯示，其云業(yè)務(wù)營(yíng)收7.5億，累計(jì)付費(fèi)用戶(hù)56.71萬(wàn)家。按此口徑，其每用戶(hù)僅貢獻(xiàn)收入1300多元。無(wú)論是營(yíng)收體量，還是用戶(hù)收入貢獻(xiàn)力度，用友產(chǎn)品離10年前的Salesforce都有不少差距。

究其原因，在于其云產(chǎn)品仍有很大“軟件”痕跡。

用友官方客服透露，其面向大客戶(hù)的重磅云服務(wù)產(chǎn)品NCC，公有云版本部署時(shí)間短，可按年訂閱，而私有云版本定制化程度高，往往要1年以上才能部署完成，且多是推薦用戶(hù)一次性買(mǎi)斷。

NCC是用友軟件產(chǎn)品NC停售后的替代品。2019年，用友NC軟件老用戶(hù)被告知，NC產(chǎn)品不再提供更新服務(wù)，如有更新需求，必須遷移至其云版本NC Cloud（NCC）。

能夠“遷移”就意味著，兩者保持著業(yè)務(wù)系統(tǒng)的連續(xù)性，也暗示了，NCC還留有軟件時(shí)代的痕跡，而離真正的云產(chǎn)品有差距。

如此推測(cè)，如用友云是一次性收費(fèi)居多、仍與原來(lái)的軟件老系統(tǒng)共通，就暗示了其還是以“軟件”思維運(yùn)營(yíng)云產(chǎn)品，不是真正租賃付費(fèi)的SaaS，更難言“爆款品”。

用友產(chǎn)品數(shù)據(jù)端的表現(xiàn)，也印證了我們這種推測(cè)：

用友曾在2018年二季度表示，要全力打造爆款產(chǎn)品作為抓手，以奠定市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，NCC這款產(chǎn)品曾被寄托厚望。但到了2019年三季度，NCC收入1.09億，其中來(lái)自公有云收入僅100萬(wàn)。2020年上半年，用友調(diào)研中披露，NCC積累了大型用戶(hù)300多家，多為私有云+定制模式。

某大型數(shù)據(jù)中臺(tái)廠商CTO談及SaaS時(shí)表示，如用友這樣的軟件廠商在轉(zhuǎn)云時(shí)，不可避免沉重的歷史“包袱”。其新產(chǎn)品大部分板塊不是重構(gòu)，而是在原有產(chǎn)品上打補(bǔ)丁，沒(méi)有真正滿(mǎn)足客戶(hù)需求。很多客戶(hù)在用友體系轉(zhuǎn)云，有種“被綁架”的感覺(jué)。

誠(chéng)然，站在當(dāng)下這個(gè)時(shí)點(diǎn)，不管是出于滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化需要，還是二十幾年ERP經(jīng)驗(yàn)積累，用友拋不下這種“歷史包袱”，卻也因此難以打造真正的明星云產(chǎn)品，以復(fù)制軟件時(shí)代“老大哥”之路。

在云服務(wù)賽道上，整個(gè)業(yè)界都在等待著一款如Salesforce云CRM般橫掃20%市場(chǎng)的“爆款”，以復(fù)制其10年市值翻10倍的奇跡。目前，用友網(wǎng)絡(luò)憑借軟件壟斷優(yōu)勢(shì)，成為呼聲最高的選手。

但過(guò)去有多輝煌，而今歷史包袱就有多沉重。用友的云產(chǎn)品，還留有很多軟件時(shí)代的痕跡，難言強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。要在新賽道上保持龍頭之位，用友還需更大的“顛覆”，即便這意味著風(fēng)險(xiǎn)與不安。

致謝：

因篇幅限制文能將所有內(nèi)容附上，但感謝多位專(zhuān)業(yè)人士在本文寫(xiě)作過(guò)程中提供了非常有價(jià)值的觀點(diǎn)及豐富案例，特別致謝（排名不分先后）：

正業(yè)玖坤技術(shù)副總盧亞男、致遠(yuǎn)互聯(lián)執(zhí)行總裁向奇漢、致遠(yuǎn)互聯(lián)品牌總監(jiān)胡守云、哈工智能51 cloud高管黃周義、某大型數(shù)據(jù)中臺(tái)廠商CTO、以及多位用友網(wǎng)絡(luò)官方客服

參考資料:

[1]《用友網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品客戶(hù)體系梳理》 中信證券

[2]《金蝶VS用友：國(guó)產(chǎn)ERP龍頭云轉(zhuǎn)型殊途同歸》 國(guó)金證券

[3]《用友網(wǎng)絡(luò)（600588）深度報(bào)告之一：云轉(zhuǎn)型+國(guó)產(chǎn)化，千億市值成長(zhǎng)邏輯》 東興證券

[4]《SaaS鼻祖Salesforce的千億帝國(guó) ——“云”時(shí)代系列研究之一》 華創(chuàng)證券

[5]《用友停售原業(yè)務(wù)系統(tǒng)后的反思？》 oFweek

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