BCG認為，開放銀行是為順應銀行平臺與第三方平臺的一體化趨勢，以客戶需求為導向，以生態(tài)場景為觸點，以API/SDK等技術為手段，以服務碎片化、數(shù)據(jù)商業(yè)化為特征，通過與第三方數(shù)據(jù)、算法、業(yè)務、流程等的融合，實現(xiàn)業(yè)務驅動的應用架構轉型，從前臺到后臺的整體體系升級，從而變成新時代銀行。
面向未來，我們認為開放銀行的發(fā)展已經開始呈現(xiàn)四大發(fā)展趨勢：
1從重自建到重融入
過去部分大型銀行過度關注在產品與分銷價值鏈的完全控制上，即便構建生態(tài)也必須重金投入創(chuàng)建自有生態(tài)。面向未來，建設和歡迎第三方的加入已不足夠，需要以更開放的態(tài)度深度融入外部場景、生態(tài)及新的分銷渠道。
2從重獲客到重轉化
過去銀行更多將“開放”視為新客戶拓展的方式，而忽略客戶的轉化和深度經營，尤其在跨條線的再次轉化方面。未來銀行需圍繞客戶的需求，將精力轉向在生態(tài)中的客戶深耕及價值挖掘。
3從單純場景嵌入到深度產品創(chuàng)新
從單純的“入口提供方”，到真正的“合作創(chuàng)新方”。合作目的也從單純的獲取流量到以線上化和數(shù)字化模式改變業(yè)務邏輯，實現(xiàn)產品、服務及業(yè)務模式的深度創(chuàng)新。
4從前端拓展到體系轉型
開放銀行作為全新的商業(yè)模式，為商業(yè)銀行帶來經營理念的轉變，其更大的意義在于以“開放”驅動存量業(yè)務經營邏輯的轉變，促使銀行內組織分工、資源配置、考核激勵等全面重塑與調整。
BCG數(shù)據(jù)顯示，開放銀行將占據(jù)零售銀行總收入的15%至25%，這對傳統(tǒng)業(yè)務構成了切實的威脅。雖然一些行業(yè)觀察人士指出，金融科技具有顛覆潛力，但市場中真正具有顛覆性力量的選手是那些把握住開放銀行生態(tài)體系潛力、并以此創(chuàng)造長期差異化和增長的傳統(tǒng)銀行。
在制定開放銀行業(yè)務計劃時，許多零售銀行都受困于現(xiàn)有體系。大多數(shù)銀行僅局部的、漸進地嘗試創(chuàng)新，探索那些與當前產品、服務相關的機會，或者遵循監(jiān)管要求（如歐盟的《支付服務指令修正案第二版》，即PSD2監(jiān)管規(guī)定）進行低效改良。
除了受制于短期的防御性思維，許多銀行的創(chuàng)新由IT部門獨挑大梁，導致過度強調技術細節(jié)而忽略創(chuàng)建更廣義的業(yè)務模式創(chuàng)新。開放銀行的商業(yè)模式也頻頻被誤解，許多銀行將開放銀行等同于應用程序編程接口（API），而實際上API只是開放銀行生態(tài)系統(tǒng)的一部分。
開放銀行的制勝策略
零售銀行如果能把握住開放銀行帶來的機遇，將獲得明顯的優(yōu)勢。它們可以利用自身作為“值得信賴的顧問”身份及機構實力，推出新服務，進入新市場并擴大其客戶群。
利用開放銀行帶來長期增長的三種有效方法：
1強化核心業(yè)務
若銀行能夠很好地集成第三方功能，就可以顯著增強核心業(yè)務，并從反應遲緩的競爭對手那里攫取市場份額。銀行和第三方的許多聯(lián)合解決方案幾乎不需要技術投資，且比起在內部開發(fā)解決方案的傳統(tǒng)做法，聯(lián)合制定解決方案能讓銀行更快地為現(xiàn)有服務注入新的活力。諸如基于交易數(shù)據(jù)和分析的金融服務、賬戶匯總和個人財務管理工具等服務對個人和小型企業(yè)尤其具有吸引力。率先行動的銀行已經看到實效。例如，荷蘭銀行與瑞典賬戶集成公司Tink合作，在現(xiàn)有的銀行產品方案基礎上，增加了在線預算工具和個人財務管理解決方案。桑坦德銀行（Santander）與貸款公司Kabbage創(chuàng)建了類似的合作伙伴關系，向小企業(yè)提供無縫貸款發(fā)放服務。無獨有偶，中國建設銀行于2018年4月18日成立金融科技子公司，未來將在“TOP+”金科戰(zhàn)略指引下，背負賦能傳統(tǒng)金融、集成集團資源和引領銀行轉型三方面使命，促核心業(yè)務的發(fā)展。
2創(chuàng)建新的分銷渠道
隨著頂尖金融科技公司不斷成熟，它們將成為金融服務的強大渠道。事實上，一些金融科技公司早已先行一步。如螞蟻金服利用龐大的支付用戶群，成為亞洲最大的投資基金分銷商之一。
英國的MoneySuperMarket正迅速從一家比價網站成長為一個金融產品分銷商，所提供的產品包括抵押貸款、信用卡，甚至還有現(xiàn)金賬戶和儲蓄賬戶服務。
雖然金融科技的普及會增加“去中介化”風險，但也帶來了機遇。連入第三方服務體系為銀行產品和服務開辟新的分銷渠道（參閱專題“富國銀行的經驗”）。同時還有助于銀行進入缺乏經驗或在既有資源下無法進入的細分市場。
富國銀行的經驗
在認識到開放銀行可以成為銀行重要的數(shù)字接口后，富國銀行成為首批正式打造開放銀行生態(tài)系統(tǒng)的領軍者之一，且所創(chuàng)建的生態(tài)系統(tǒng)具有良好的架構、合作模式和技術平臺。
為了確保有效治理和問責，富國為其開放銀行渠道創(chuàng)建了一個獨立實體，設立了專門的產品和技術團隊。為擴大其API組合，富國與高潛力金融科技公司創(chuàng)建了正式合作伙伴關系。為了保證靈活性以及平臺對開發(fā)人員的吸引力，富國完全利用開源代碼軟件構建了一個安全的開發(fā)人員API門戶。借助強大的第三方合作伙伴和以開發(fā)人員為中心的平臺，富國銀行向市場推出了多種API，包括可幫助客戶輕松地從其他金融服務平臺訪問自己的富國銀行賬戶，并可根據(jù)不同的服務要求開立新賬戶。富國還與關鍵細分行業(yè)的專家創(chuàng)建了合作關系，例如小型企業(yè)的會計軟件提供商。此外，企業(yè)客戶現(xiàn)在可以利用富國Gateway開發(fā)人員門戶及其API輕松地將企業(yè)賬戶數(shù)據(jù)與其公司的企業(yè)資源規(guī)劃和會計系統(tǒng)對接。
富國銀行通過與第三方服務器之間進行令牌化的安全對接，讓客戶準確選擇他們想要與合作伙伴共享的賬戶信息。在諸多努力下，富國銀行改善了客戶服務，并將其業(yè)務范圍擴展到第三方服務體系。如今，富國銀行在支付和數(shù)據(jù)服務方面提供超過25個API應用場景，因此成為全球最大的開放銀行平臺之一。
頂尖金融科技公司擁有豐富客戶資源，精明的銀行必須成為其“首選合作伙伴”。通過為金融科技提供高端金融產品、豐富的功能和關鍵的集成支持，銀行可以幫助這些年輕的企業(yè)擴展其產品。德國的Fidor銀行和solarisBank銀行發(fā)現(xiàn)，很多金融科技企業(yè)和第三方公司缺乏銀行核心架構，也無力承擔構建和維護銀行核心架構的高昂成本，是非常適合發(fā)展的合作伙伴。
這兩家銀行將自己的基礎設施商業(yè)化，把銀行業(yè)務作為一項服務進行出售，填補了關鍵的空白并獲得了忠誠的合作伙伴。
3成立獨立創(chuàng)新組織
開設API接口和拓展第三方合作伙伴有助于銀行構建在核心業(yè)務之外、具有顛覆性的新業(yè)務模式。這種方法可能包括成立獨立的挑戰(zhàn)者銀行（challenger bank）或新的業(yè)務部門，專門服務于特定垂直市場或提供特定產品。
以往，銀行需要從零開始，逐步創(chuàng)建數(shù)字化前端。如今，在開放銀行的幫助下，銀行可以通過集成來自多個第三方的功能快速啟動此類開發(fā)工作。桑坦德銀行重整了其最初的挑戰(zhàn)者銀行Openbank，通過匯集銀行內部及其合作伙伴網絡中的各種業(yè)務功能組件，并設計完整的API接口層輸出這些服務，從而形成了新的基于云的銀行核心架構。在獨立運作原則下，桑坦德避免了傳統(tǒng)系統(tǒng)的限制，采用了現(xiàn)代IT架構，同時也開拓了獨立的收入來源。中國市場上，興業(yè)銀行在多年生態(tài)打造的實踐基礎上，成立了興業(yè)數(shù)金子公司，其基于云端的技術開放平臺已于2018年上線，商業(yè)化運作產品覆蓋票據(jù)、支付、信貸云、流程自動化等，通過API技術的開放合作已初步形成快速研發(fā)上線新產品的創(chuàng)新能力。
銀行也可以使用開放銀行來開展顛覆性的垂直業(yè)務，如創(chuàng)建新的獨立業(yè)務機構以開發(fā)細分產品或服務，或將其作為開放銀行分銷商的產品工廠來運營。荷蘭國際集團（ING）利用這種方法成立了若干子公司，包括Yolt（獨立的個人財務管理平臺）、Payconiq（手機結賬應用程序）和Cobase（面向中小企業(yè)的聚合平臺）。
為了支持這些策略，零售銀行必須強化其API組合體系并吸引開發(fā)人員。成功打造強大的開發(fā)人員生態(tài)系統(tǒng)的銀行可以促進與第三方的交叉合作，將創(chuàng)新和內嵌式銀行功能擴展到各種系統(tǒng)和服務中。
一些銀行已經發(fā)現(xiàn)了充分利用開放銀行的方法（參閱專題“開放銀行助力印度小型銀行變身數(shù)字領軍者”）。要保證開放銀行業(yè)務取得成功，就需要以完全有別于傳統(tǒng)銀行業(yè)務的方式來定義、培育和擴展業(yè)務。作為戰(zhàn)略實施的一部分，銀行需要考慮以下方面：
開放銀行助力印度小型銀行變身數(shù)字領軍者
印度一家新晉小銀行尋求下一個高速增長點。它從零開始打造了一個開放銀行業(yè)務部門，聘請一支擁有專業(yè)業(yè)務能力和技術能力的新團隊，按照數(shù)字化金融服務公司的運營節(jié)奏開展銷售活動。為最大限度地降低風險并快速啟動業(yè)務，該銀行與外部專家創(chuàng)建合作，共同確定最具潛力的應用場景，開發(fā)輔助性運營模型，制定了全面的市場準入方案。
為保證對方案落實情況的持續(xù)高度關注，該銀行聚焦于六大客戶應用場景，所涉及的產品組合最終包含了25種基于API的產品。結果證明，這一戰(zhàn)略大獲成功。在啟動后不到一年之內，新的開放銀行業(yè)務部飛速成長，已為該銀行的零售存款業(yè)務貢獻了兩位數(shù)的百分比份額。
智能化的合作關系和定制化的創(chuàng)新為該銀行的高速增長奠定了良好的基礎。該銀行與一家核心銀行業(yè)務系統(tǒng)供應商達成合作，從而獲得了對全印度信用合作機構的龐大客戶數(shù)據(jù)庫的獨家使用權。該銀行利用類似的合作關系開發(fā)出面向小型企業(yè)的整套定制化解決方案，加速了自身的業(yè)務增長。目前，該銀行的API已被用于印度80%的小微金融貸款償付，并且該銀行支持著印度市場40%的移動POS設備。
該銀行還創(chuàng)造了一種獨特的商業(yè)模型，可以通過兩種方式產生營收：一種是直接（通過API）產生；另一種是間接（通過存款收入、交易手續(xù)費、出售數(shù)據(jù)）產生。利用針對特定行業(yè)的定價模型，該銀行獲得了更多的收入。該銀行的這些舉措不僅提高了總體盈利能力，提升了品牌形象，一躍成為印度商業(yè)媒體人士眼中的閃亮新星。
1聚焦真正的客戶核心觸點
想要創(chuàng)造出獨特價值，銀行必須深入理解關鍵客群的客戶旅程，去發(fā)現(xiàn)脫節(jié)的環(huán)節(jié)和未被滿足的客戶需求。歐洲一家大型銀行為其開放銀行發(fā)展計劃找出40種可能的應用場景，但最終只保留了幾種有可能最大化實現(xiàn)客戶價值的方案。
該銀行將這些應用場景按照預期獲客潛力、盈利潛力、可擴展性和競爭差別度排列優(yōu)先次序，然后利用相關洞察尋找合適的第三方開展合作。
2像風險投資人一樣思考
數(shù)字技術的進步幫助降低了試驗的成本，使銀行現(xiàn)在有可能同時投資多個項目，評估其進展，然后把資源聚集到成功幾率最高的項目。風險投資人通過分期投資和持續(xù)監(jiān)控，利用開始看似不太現(xiàn)實但卻可能帶來指數(shù)級回報的大膽創(chuàng)意。與其像往常那樣以漸進的方式開發(fā)產品，銀行不如采用最小可行產品（MVPs），試驗各種新穎的策略，為客戶呈現(xiàn)多樣的初步創(chuàng)意，同時在快速持續(xù)的測試學習周期中不斷收集反饋信息。
不坐等“完美”解決方案，同時也避免將MVP與最簡功能混為一談。集中精力確定怎樣算是“出眾”，通過不停試錯及快速修正，給業(yè)務的不斷成長留出空間。
3將第三方視作有價值的客戶
在開放銀行服務環(huán)境下，銀行的客戶不僅僅是個人和企業(yè)，還逐漸擴大到合作伙伴和開發(fā)人員。第三方在選擇銀行業(yè)作為合作伙伴時會關注兩個要素：能否接觸到較大的客戶群；是否具備有利于雙方合作的結構性支持措施。銀行必須為了解合作伙伴的需求和預期而投入足夠多的時間。銀行可以通過反思完整的客戶旅程確定切入點。
比如，西班牙BBVA銀行的API集市就是專門針對銀行內外部開發(fā)人員的需求而創(chuàng)建的。該集市提供各類API、工具及其他便于開發(fā)人員與銀行合作開拓商業(yè)機會的輔助產品。再比如，浦發(fā)銀行通過API bank與各第三方構建合作伙伴關系，共同為用戶提供高品質的服務體驗；浦發(fā)通過封裝專業(yè)金融服務接口，不僅開放傳統(tǒng)金融服務，還可對第三方合作伙伴開放銀行專業(yè)的財務管理和風險管理能力，提供市場預測、風險評估、數(shù)據(jù)分析等新型服務，實現(xiàn)跨領域創(chuàng)新的深度合作，成為第三方的最近合作伙伴。
4協(xié)調治理與技術，管理好競爭性業(yè)務
最成功的開放銀行業(yè)務組合囊括了銀行自有產品、第三方服務、獨立的業(yè)務機構與分銷網絡。它們之間有時還會彼此競爭。要管控好這種競爭關系并提供必要的指導，銀行需在開放銀行生態(tài)系統(tǒng)內全面協(xié)調治理和技術工作。根據(jù)我們的經驗，開展開放銀行業(yè)務的最佳做法通常是設置獨立的銷售渠道或業(yè)務部門，安排專門的領導人員和財務報表， 獨立于現(xiàn)有銀行機構進行運作。另外，為確保充分的監(jiān)督管理，銀行應盡力在一個通用的技術平臺上提供此類業(yè)務組合。
要成功打造開放銀行，零售銀行需基于現(xiàn)狀設立長期愿景，識別并確定不同應用場景的優(yōu)先級，選擇富有潛力的合作伙伴，界定好運作模式和技術要求，并制定出明確的實施計劃。但由于這一過程非常復雜，許多銀行都求助于外部專家，并因而獲益，最終取得變革性的成果。
開放銀行將實現(xiàn)零售銀行業(yè)的部分“去中介化”，這一趨勢已無法回避。聰明的銀行不會把開放銀行看作是風險，反而會利用開放銀行提供的種種機會，強化現(xiàn)有的產品和服務，吸引最理想的合作伙伴，同時在核心功能業(yè)務內外打造顛覆性的業(yè)務。
在成功打造開放銀行過程中，零售銀行不可操之過急，以至于采取無差異化的模仿策略。零售銀行必須制定規(guī)劃全面、目光長遠的戰(zhàn)略，方可鎖定這一增長機會。
銀行與金融科技融合的理想境界是什么？是銀行即服務。
2019年6月14日，億歐智庫研究院將在“2019丨全球新經濟年會·金融科技峰會”上發(fā)布《2019開放銀行與金融科技發(fā)展研究報告》，深度解讀金融科技賦能開放銀行的融合與落地應用——上?！ず鐦颉な蕾Q展館邀您見證！搶票鏈接：https://www.iyiou.com/post/ad/id/818
