當(dāng)下正處于云化轉(zhuǎn)型關(guān)鍵期的用友，無疑是一家備受關(guān)注的企業(yè)服務(wù)公司。近期用友發(fā)布了其2017年度業(yè)績預(yù)增公告，公告顯示公司預(yù)計(jì)2017年度實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東凈利潤范圍為3.3億元到3.9億元，同比增加比例范圍為70%到100%。 并提到本期業(yè)績預(yù)增的主要原因是數(shù)字化商業(yè)背景下，公司集成云服務(wù)業(yè)務(wù)組織，聚焦用友云核心業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)了云服務(wù)收入和金融服務(wù)收入的高速增長。

主導(dǎo)用友營收增長的用友云，真正拉開神秘面紗是2017年4月19日的用友云發(fā)布會(huì)，用友董事長王文京在現(xiàn)場(chǎng)說道 “企業(yè)計(jì)算從企業(yè)級(jí)升維到社會(huì)級(jí)，企業(yè)將全面走向云化，云服務(wù)將成為企業(yè)IT產(chǎn)業(yè)新模式”。以公有云方式，包含多個(gè)行業(yè)解決方案的用友云正式登上舞臺(tái)，用友的云化轉(zhuǎn)型也整體拉開帷幕。

過去一年中，用友云的動(dòng)作頻繁，包括發(fā)布耗資2億元研發(fā)的U8 Cloud；在用友云+生態(tài)大會(huì)上，與百度云、阿里云以及眾多SaaS服務(wù)商達(dá)成合作協(xié)議；近期用友又發(fā)布了用友工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，帶動(dòng)用友股價(jià)上漲，用友為未來謀劃了一場(chǎng)宏偉藍(lán)圖。

不過用友的云化轉(zhuǎn)型如何，用友云的基礎(chǔ)云化產(chǎn)品發(fā)展如何才是關(guān)鍵。這些產(chǎn)品包括用友云財(cái)務(wù)服務(wù)、人力服務(wù)、采購服務(wù)、營銷服務(wù)、協(xié)同服務(wù)、電子發(fā)票、云通信等，這些公有云產(chǎn)品在近幾年市場(chǎng)上的表現(xiàn)，決定用友能否成功云化轉(zhuǎn)型。

而在用友云這些基礎(chǔ)領(lǐng)域解決方案中，用友云營銷服務(wù)又是重中之重。用友云營銷服務(wù)是用友過去30多個(gè)產(chǎn)品重新集成出來的整體解決方案，其營收也占據(jù)了用友股份33%的營收?？梢哉f用友營銷云作為云化轉(zhuǎn)型排頭兵，是窺探用友云發(fā)展情況的必要標(biāo)的。

用友營銷云從產(chǎn)品上構(gòu)成包括U訂貨、U會(huì)員、超客營銷、電商通等產(chǎn)品。從產(chǎn)品構(gòu)成來看，用友營銷云與數(shù)字營銷領(lǐng)域的Adobe、HubSpot等營銷云企業(yè)不同，用友營銷云的定位是幫助中國零售行業(yè)的品牌制造企業(yè)和中小企業(yè)的流通提供數(shù)據(jù)化、智能化產(chǎn)品服務(wù)。

近期億歐采訪了用友云營銷服務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理黃偉，幫助大家進(jìn)一步了解用友營銷云。

億歐：用友在過去擁有近30年的企業(yè)信息化服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，從行業(yè)經(jīng)驗(yàn)看，當(dāng)前國內(nèi)的數(shù)字轉(zhuǎn)型的現(xiàn)狀與趨勢(shì)是怎樣的？

黃偉：一個(gè)主流定義認(rèn)為企業(yè)信息化是指ERP，這種采取私有化部署的方式，解決了自己內(nèi)部業(yè)務(wù)流程流轉(zhuǎn)的問題，解決了內(nèi)部信息化和內(nèi)部管理效率提升的問題，而外部的信息化依賴電商化的實(shí)現(xiàn)。從2000年—2014年這段時(shí)間內(nèi)，國內(nèi)企業(yè)幾乎完成了信息化和電商化。

但是企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，還處于起步階段。這一步的轉(zhuǎn)型依賴社會(huì)化服務(wù)商，比如需要做PaaS和SaaS的用友，但云化服務(wù)也需要阿里云等IaaS服務(wù)商，需要整個(gè)社會(huì)的基礎(chǔ)平臺(tái)整體發(fā)展。

我們認(rèn)為當(dāng)下和未來很長一段時(shí)間，國內(nèi)企業(yè)對(duì)過去渠道利益重新分配，以及抓住B端C化等新趨勢(shì)，將是一個(gè)長期過程。

億歐：用友在2017年發(fā)布用友云產(chǎn)品矩陣后，完善了財(cái)務(wù)、人力、協(xié)同、采購、營銷布局，您負(fù)責(zé)的用友營銷云發(fā)展如何，在用友云的營收占據(jù)怎樣地位？

黃偉：用友營銷云在整個(gè)產(chǎn)品線中還是比較重要的，（以下數(shù)據(jù)未經(jīng)用友財(cái)報(bào)確認(rèn)）這塊業(yè)務(wù)營收大約占股份公司的三分之一強(qiáng)。去年整個(gè)用友營銷云的收入增長是200%多，其中以云化業(yè)務(wù)為主。我們現(xiàn)在基本上有13萬家終端應(yīng)用企業(yè)在應(yīng)用我們的用友營銷服務(wù)的訂貨服務(wù)，會(huì)員服務(wù)。

用友營銷云在當(dāng)下呈現(xiàn)高成長性，2017年凈增11萬家的終端用戶，去年在營銷云訂貨服務(wù)上整體的交易規(guī)模已經(jīng)超過100億元。

億歐：我們看到用友營銷云中有超客等早期力推的產(chǎn)品，能否介紹下用友營銷云的由來，以及現(xiàn)在營銷云的產(chǎn)品布局？

黃偉：在2017年前沒有集成用友營銷云之前，用友的營銷業(yè)務(wù)和營銷服務(wù)是分散在不同的業(yè)務(wù)線當(dāng)中。然后用友集成了各個(gè)業(yè)務(wù)線的30個(gè)產(chǎn)品，集成用友營銷云解決方案，用友營銷云主要分成三個(gè)主要產(chǎn)品，一個(gè)孵化業(yè)務(wù)。

第一個(gè)零售云，服務(wù)新零售。零售云相對(duì)來說有兩個(gè)方面的定位：第一個(gè)定位面向于我們很多品牌制造業(yè)垂直的專賣店，也即制造業(yè)的連鎖零售業(yè)；第二個(gè)面向于流通的零售業(yè)，類似一些便利、商超、連鎖藥店。

第二個(gè)渠道云，針對(duì)當(dāng)前中國企業(yè)分銷業(yè)務(wù)和整個(gè)渠道業(yè)務(wù)的深度化和互聯(lián)網(wǎng)化。在客戶群體劃分角度來說，我們渠道云產(chǎn)品主要面對(duì)的是中國品牌制造業(yè)。因?yàn)槠放浦圃鞓I(yè)現(xiàn)在目前面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)化的沖擊下，整個(gè)對(duì)于分銷業(yè)務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)的渠道業(yè)務(wù)深度化需求比較旺盛的。

第三個(gè)會(huì)員云的產(chǎn)品，連接客戶（經(jīng)銷商）、連接客服中心、連接營銷中心，賦能銷售團(tuán)隊(duì)。

第四個(gè)CRM云的孵化業(yè)務(wù)。

億歐：用友營銷云當(dāng)下拓展的中國現(xiàn)在品牌制造商或者零售店，他們大多已經(jīng)有用友ERP使用基礎(chǔ)嗎？傳統(tǒng)BS/CS架構(gòu)產(chǎn)品能與公有云之間數(shù)據(jù)互通嗎？

黃偉：因?yàn)闋I銷云的客戶，第一個(gè)大量的是NC的客戶，第二個(gè)是U8 Cloud的用戶。NC本質(zhì)上也是一個(gè)CS，其實(shí)它展現(xiàn)形式是BS，同時(shí)它又是分布式部署的，它是互聯(lián)網(wǎng)化的。所以我們跟NC集成沒有任何問題。

跟T系列來說，因?yàn)闀辰萃ò押芏郋RP本身的應(yīng)用，你比如說財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)放在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行。從前后端數(shù)據(jù)一體化這個(gè)角度來說，不會(huì)產(chǎn)生問題。同時(shí)我們?cè)诩傻慕嵌葋碚f，現(xiàn)在企業(yè)很多ERP放在云上運(yùn)轉(zhuǎn)，比如它是阿里云的PaaS平臺(tái)上運(yùn)轉(zhuǎn)的，我們把這個(gè)數(shù)據(jù)抽到過渡層，中間做數(shù)據(jù)切換。

所以企業(yè)過去有用友ERP經(jīng)驗(yàn)，部署營銷云的效率會(huì)比較快，沒有經(jīng)驗(yàn)也不存在問題，數(shù)據(jù)都可以很方便的互通。

億歐：我們看到用友營銷云有智能分倉、會(huì)員營銷等數(shù)據(jù)化、智能化能力，能否介紹下用友云的產(chǎn)品特點(diǎn)？

黃偉：用友的產(chǎn)品智能化分為兩種，一種軟性智能化，一種是硬性智能化。在硬性智能化方面，用友在今年的4.19峰會(huì)應(yīng)該會(huì)發(fā)布營銷云機(jī)器人。這款機(jī)器人在商超中可以與顧客對(duì)話，“朋友過生日送什么禮物好？”它給你推薦這個(gè)東西。“這個(gè)東西在哪？你帶我去看看”，“跟著我走”。在零售店的角度，在分銷業(yè)務(wù)的角度，用友也研發(fā)了可以自主感知商品數(shù)量、自動(dòng)播放廣告的智能貨架，集開單、收款、打印于一體的智能POS等產(chǎn)品。

第二個(gè)是軟性的智能，主要是用友營銷云的智能補(bǔ)貨等特色能力。我們講智能補(bǔ)貨、智能分倉、智能布局是什么概念？用友針對(duì)很多分銷和零售型企業(yè)，他們的店面陳設(shè)、配貨機(jī)制做了深入研究。比如說我想開一個(gè)零售店，但是我不知道賣什么東西好，什么東西好賣？那我們有這樣一個(gè)智能的補(bǔ)貨機(jī)制，根據(jù)你所在的區(qū)域，你所在的環(huán)境，你所在的南北方差異，你所在的是商業(yè)區(qū)域還是居住區(qū)域，智能鋪貨能提供一套建議方案。

我們根據(jù)大數(shù)據(jù)的運(yùn)算，看其他的企業(yè)和其他零售店，他們的銷量最高產(chǎn)品和他們的熱銷商品。用友營銷云的會(huì)員管理模塊，能夠根據(jù)消費(fèi)者的購買記錄、年齡、職業(yè)，甚至消費(fèi)者一系列的瀏覽軌跡，利用大數(shù)據(jù)能力提供千人千面的營銷。這些都是我們的特色能力。

億歐：很多營銷云提倡的智能化能力都很難落地，或者說轉(zhuǎn)化效果不理想。能否根據(jù)客戶案例介紹用友營銷云的效果？

黃偉：說道客戶案例我們有很多，比如說以前企業(yè)沒有智能分倉能力之前，很多企業(yè)的電子商務(wù)訂單基本上都是兩三日達(dá)。現(xiàn)在用友服務(wù)的很多企業(yè)，比如說像TCL、美的等客戶，他們的電商渠道基本上做到上午訂單下午達(dá)，有一些偏遠(yuǎn)的做到次日達(dá)。送貨服務(wù)一體化，服務(wù)的效率在提升，客戶滿意度提升也十分明顯。在做項(xiàng)目之前TCL營銷額是800多億元，現(xiàn)在一下拉到1000多個(gè)億元，因?yàn)橛糜褷I銷云帶來服務(wù)化、屬地化、消費(fèi)者體驗(yàn)的提升，對(duì)銷售額支撐力很強(qiáng)的。

另外智能補(bǔ)貨對(duì)商家的利潤提升也十分明顯。智能補(bǔ)貨的要求非常之高，這套模型需要根據(jù)客戶區(qū)域特征、天氣情況、本身的商業(yè)屬性定位、當(dāng)?shù)厝巳菏杖胨降榷嗑S度建模。智能補(bǔ)貨會(huì)使得客戶的庫存周轉(zhuǎn)率非常之高，庫存積壓的減少，使得它現(xiàn)金流比較充足。 因?yàn)橐郧傲闶蹣I(yè)存在最大的利潤差就是采購的商品賣不掉，特別是零售店里面賣得很多短保期產(chǎn)品。

第二個(gè)也影響到客戶本身客流和整個(gè)人流量的增加。洞察到消費(fèi)者需求后，會(huì)帶來客戶黏度的增加。我們做了大面積的調(diào)研，一般情況來說，只要做了智能補(bǔ)貨相關(guān)的終端零售和分銷業(yè)務(wù)的商家，它的庫存積壓一定會(huì)下降一倍以上。這就很可怕了，這就是一倍以上的利潤。

第三個(gè)是客流量增加基本上在30%以上。這是一個(gè)客觀數(shù)據(jù)，這是我們做了大面積的調(diào)研。

億歐：用友營銷云跟市場(chǎng)上的互聯(lián)網(wǎng)訂貨企業(yè)、阿里零售通等競(jìng)品，區(qū)別是什么？

黃偉：這是個(gè)值得關(guān)注的問題，核心區(qū)別在幾個(gè)方面的問題：

第一，我們跟市面上一系列基于訂貨服務(wù)型的應(yīng)用差別比較明顯。因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品既可以做一個(gè)小型獨(dú)立應(yīng)用的公有云產(chǎn)品。我們又可以面向大型企業(yè)的渠道深度管理，做適合企業(yè)個(gè)性化和行業(yè)化的綜合解決方案。

在面對(duì)大型客戶的角度來說，我們產(chǎn)品有專屬云服務(wù)，提供咨詢能力、企業(yè)渠道模式設(shè)計(jì)、咨詢、產(chǎn)品服務(wù)三位一體的能力，一般企業(yè)是沒法構(gòu)建的，這是我們的核心能力。比如說家具、家電、調(diào)味品、日化、包括陶瓷、衛(wèi)浴、建材這六大行業(yè)，一旦講到分銷業(yè)務(wù)、營銷業(yè)務(wù)、前十名的企業(yè)，起碼有五個(gè)是用友的客戶，小企業(yè)進(jìn)不去的，為什么？深度不夠、行業(yè)化屬性不夠。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，是無法滿足大型企業(yè)的需求的。大型企業(yè)有一系列的特殊點(diǎn)，有政策、有信用、有促銷、有預(yù)付款、有返點(diǎn)、有返利，有市場(chǎng)活動(dòng)，有營銷費(fèi)用，市面上公有云產(chǎn)品根本解決不了這些復(fù)雜需求。

針對(duì)中小型企業(yè)，特別是針對(duì)小微企業(yè)，我們?cè)谝粋€(gè)市場(chǎng)當(dāng)中，產(chǎn)品趨向于雷同性。但是在大量雷同性的基礎(chǔ)之上，我們又更體現(xiàn)出了行業(yè)特征，我們做這塊業(yè)務(wù)更專業(yè)。因?yàn)槲覀冋J(rèn)為企業(yè)的營銷服務(wù)不是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的軟件，營銷服務(wù)背后所對(duì)應(yīng)的是一個(gè)企業(yè)。

億歐：您能看到未來一到三年，或者三到五年，國內(nèi)營銷云會(huì)有什么新的變化？

黃偉：分銷的深度互聯(lián)網(wǎng)化、零售的互聯(lián)網(wǎng)化、會(huì)員管理或者消費(fèi)者管理的互聯(lián)網(wǎng)化，這三個(gè)互聯(lián)網(wǎng)化我覺得寬度已經(jīng)夠了。中國企業(yè)只要把這三個(gè)點(diǎn)做好，基本上就已經(jīng)很厲害了。不過有一些行業(yè)龍頭性的企業(yè)，他們可能更想去通過營銷云，帶來他們自己業(yè)務(wù)模式的變革，重組商業(yè)模式。

第二是新零售，通過新零售加強(qiáng)它終端零售業(yè)務(wù)對(duì)終端消費(fèi)者的服務(wù)能力。消費(fèi)者服務(wù)更強(qiáng)，零售水平更高，服務(wù)消費(fèi)者的水平更高，消費(fèi)者黏性更強(qiáng)。什么叫做B端C化？搭售、買贈(zèng)、眾籌大量這樣的情況，所以我們一要符合于當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)新型的玩法，這也是產(chǎn)品深度當(dāng)中非常重要的一點(diǎn)。

億歐：用友在云化轉(zhuǎn)型曾經(jīng)徘徊過，這也是很多人懷疑用友會(huì)失去云時(shí)代的質(zhì)疑。在你看來，重整旗鼓的用友營銷云競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是哪些？

黃偉：在我看來，營銷SaaS服務(wù)廠商未來發(fā)展形勢(shì)是三年之內(nèi)必死90%，只有10%能活下來，也只有3%能活得很好，另外7%活得都不好。為什么？當(dāng)前早期發(fā)展階段，互聯(lián)網(wǎng)營銷企業(yè)可以跑馬圈地。但隨著我們策略的深入，我們大量的鋪開業(yè)務(wù)，對(duì)他們競(jìng)爭(zhēng)力是幾何性的侵蝕。我們會(huì)把大量的企業(yè)，以及傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)人員、銷售人員、分銷人員、商務(wù)人員、線下的作業(yè)全部搬到線上進(jìn)行完成，所以企業(yè)效率極度在提高。而且我給它更好的互聯(lián)網(wǎng)化體驗(yàn)，包括剛才講B端C化一系列的做法。

當(dāng)然我們最大的挑戰(zhàn)是我們自己行動(dòng)要迅速，要完成自己的轉(zhuǎn)型升級(jí)，以及產(chǎn)品的深度集成。

億歐：用友營銷云下一步的發(fā)展規(guī)劃是什么？

黃偉：我們會(huì)匯圍繞家電、家具、建材、服裝、食品、酒水、農(nóng)業(yè)等行業(yè)深度布局。在具體服務(wù)的形勢(shì)下，我們堅(jiān)持兩種服務(wù)形態(tài)，第一種為中國中小型企業(yè)，提供物美價(jià)廉的服務(wù)。

第二個(gè)針對(duì)中國的中大型企業(yè)，我們咨詢服務(wù)，營銷專屬云服務(wù)和運(yùn)維服務(wù)，提供獨(dú)立化、解決方案化的服務(wù)，兩個(gè)方向都要去堅(jiān)持。

同時(shí)我們還有重要一點(diǎn)就是引入我們的金融，我們不但給企業(yè)提供SaaS的軟件運(yùn)營服務(wù)，同時(shí)我們提供金融一系列服務(wù)。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)如同大基站，在“新政策，新技術(shù)，新理念”三新戰(zhàn)略的倡導(dǎo)下滋養(yǎng)更多新興項(xiàng)目落地應(yīng)用，在傳統(tǒng)行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的轉(zhuǎn)型之路上扮演了助推器角色，正值億歐2019全球新經(jīng)濟(jì)年會(huì)期間，特此設(shè)立產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)峰會(huì)，力求從全球視角解析IT服務(wù)智能發(fā)展，邀請(qǐng)國內(nèi)外一線企業(yè)分享行業(yè)發(fā)展歷程及未來趨勢(shì)。

您在本場(chǎng)論壇可以了解到軟件、硬件、物聯(lián)網(wǎng)、5G、ABC的服務(wù)進(jìn)化史，了解到新資本新市場(chǎng)的走向。當(dāng)我們的生活離不開技術(shù)，或許整個(gè)全球市場(chǎng)、服務(wù)商、用戶都應(yīng)該對(duì)之有更深的思考。

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