以下內(nèi)容為熊飛演講實(shí)錄，由B2B內(nèi)參整理

大家好！剛剛我在臺(tái)下聽(tīng)的很專注，剛才兩位嘉賓講的特別好，從國(guó)家的角度、產(chǎn)業(yè)的角度深入去分析。我們做商業(yè)的就比較土一點(diǎn)，講的落地一點(diǎn)，接下來(lái)，我從投資的角度，講講我們?cè)趺磸纳虡I(yè)角度看產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，怎么去看相關(guān)的投資機(jī)會(huì)。

首先，我們做投資，任何行業(yè)其實(shí)都是需求驅(qū)動(dòng)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)有以下幾個(gè)因素:

第一，GDP增速放緩，增量轉(zhuǎn)存量。

第二，綜合流通成本占比高，降本需求迫切。

第三，科技在各個(gè)產(chǎn)業(yè)的持續(xù)滲透。

我舉幾個(gè)例子，大家可能感受的比較明顯，中國(guó)經(jīng)濟(jì)過(guò)去是供不應(yīng)求的市場(chǎng)，所以各行各業(yè)經(jīng)常說(shuō)拉貸款擴(kuò)產(chǎn)能，如果拉了貸款、擴(kuò)了產(chǎn)能，公司就大概率能夠掙錢。但是現(xiàn)在我去到一線做調(diào)研的時(shí)候，不管鋼鐵行業(yè)、塑料行業(yè)，大家關(guān)注的是，能不能產(chǎn)能不變了，能不能毛利提高。你能幫我存貨周轉(zhuǎn)提高30%、50%，這才是他們現(xiàn)在關(guān)注的點(diǎn)。各個(gè)物流平臺(tái)，各種各樣的IC平臺(tái)，其實(shí)就是幫助上游的生產(chǎn)商或者供應(yīng)商，把我們的貨更快地銷售出去。我從生產(chǎn)到最后拿到錢，可能需要半年或者9個(gè)月，我現(xiàn)在三個(gè)月四個(gè)月就做到了，這樣企業(yè)的生命力就更強(qiáng)。

另外一個(gè)維度，現(xiàn)在比較火的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。大家也是通過(guò)各種的軟件、IoT的設(shè)備，讓整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程的良品率和效率能夠提升很多。這是我們?cè)谛枨蠖说尿?qū)動(dòng)。

第二塊，我們做投資的時(shí)候，大家都會(huì)去對(duì)標(biāo)美國(guó)。美國(guó)的商業(yè)環(huán)境，的確有兩三百年的積累。中國(guó)從改革開(kāi)放到現(xiàn)在，大概是40年的積累。所以美國(guó)走過(guò)的路，他們產(chǎn)業(yè)現(xiàn)在的格局，有可能是我們五年十年二十年之后的格局，很有參考意義。所以我們把美國(guó)的供應(yīng)鏈領(lǐng)域的公司，都拉了一個(gè)曲線。

過(guò)去大家總聽(tīng)說(shuō)Facebook、亞馬遜、沃爾瑪，大家覺(jué)得2C的公司都長(zhǎng)的非常大。但是我們拉出來(lái)這個(gè)圖，我們發(fā)現(xiàn)美國(guó)2B的供應(yīng)鏈公司，其實(shí)長(zhǎng)的也非常大，只不過(guò)原來(lái)是養(yǎng)在深閨無(wú)人知。我這里就不一一贅述，可能在物流、工業(yè)品、食品、汽配、建材，很多行業(yè)可能大幾百億，平均可能有6-8家上市公司，平均每家公司都是在幾十億美金，甚至某個(gè)行業(yè)上市公司加起來(lái)都是千億美金再往上的市值，所以這塊的機(jī)會(huì)，我們覺(jué)得非常非常的大。包括這里，我們也講了一些代表公司，就不一一贅述了。這里面從幾十億到一兩百億，甚至三五百億美金的公司，我們可以看到一些終局的形態(tài)，在汽配、建材很多領(lǐng)域，可能在中國(guó)還是屬于一個(gè)原始的，或者相對(duì)比較初期的分銷、零售、批發(fā)的狀態(tài)。在美國(guó)，往往可能兩三家數(shù)百億美金的工業(yè)公司，直接壟斷這個(gè)行業(yè)，給這個(gè)行業(yè)提供非常高效的服務(wù)和供應(yīng)鏈，這也是我們希望看到，也是我們認(rèn)為在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)，包括中國(guó)的產(chǎn)業(yè)未來(lái)5-10年必然會(huì)發(fā)生的。

這里再提一點(diǎn)，我們內(nèi)部去做研究或做討論的一個(gè)基石。這個(gè)基石在于什么呢？一個(gè)國(guó)家的GDP等于什么？一個(gè)國(guó)家的GDP等于全國(guó)勞動(dòng)力人口的總和乘以平均勞動(dòng)生產(chǎn)率，沒(méi)有了，就是兩個(gè)數(shù)的相乘。中國(guó)的勞動(dòng)力人口在2017年已經(jīng)達(dá)到了頂峰，18-60歲的所有人口，從2017年以后就開(kāi)始下降了。所以如果中國(guó)的GDP再往前增長(zhǎng)，所有的都要依靠勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高。勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高，在這件事上，中國(guó)的勞動(dòng)生產(chǎn)率是美國(guó)的四分之一。我并不認(rèn)為我們可以很快追上，但是也許在未來(lái)10年、15年，我們能做到美國(guó)一半的水平。這樣的話，我們?cè)僭煲粋€(gè)中國(guó)的GDP。

這里面很有意思，除了通貨膨脹名義GDP的增長(zhǎng)，所有的增長(zhǎng)都要來(lái)自于勞動(dòng)生產(chǎn)率，核心就是來(lái)自于各種各樣的交易平臺(tái)、新一代交易供應(yīng)鏈、各種各樣的軟件，其實(shí)就是2B的服務(wù)。讓一個(gè)企業(yè)做生意，怎么能夠更加高效、更加賺錢、更加快速。所以這一點(diǎn)，也是我們深深篤信在未來(lái)5-10年或者10-20年的長(zhǎng)周期里，中國(guó)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)會(huì)有大發(fā)展的原因。

我們內(nèi)部做了一個(gè)分析，在鋼鐵、物流、金融、工業(yè)品、汽配等各個(gè)行業(yè)，就好像我們?cè)?000年左右出現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)公司一樣，可能那時(shí)候會(huì)出現(xiàn)滴滴這樣的公司，小荷才露尖尖角。但是我深信5年、8年之后，這里面會(huì)產(chǎn)生5-10家的納斯達(dá)克上市公司，也會(huì)有5-10家的國(guó)內(nèi)上市公司。國(guó)家背后大的趨勢(shì)，大的需求變革是在推動(dòng)這件事發(fā)生的。

講講我對(duì)這個(gè)行業(yè)怎么做投資，怎么去判斷。我們大概投了10-15家2B公司，我們應(yīng)該也是中國(guó)所有的VC里面，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域布局，不能說(shuō)最好，肯定至少是前三、前五的一家基金。我們也談?wù)勎覀兊慕?jīng)驗(yàn)。

第一點(diǎn)，做投資，最后都是想賭大的機(jī)會(huì)。所以第一我們會(huì)在重點(diǎn)賽道，剛剛第一頁(yè)的PPT有一個(gè)圖，我們看美國(guó)各個(gè)行業(yè)最后跑出來(lái)大的公司，其實(shí)大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，都是規(guī)模在幾千億美金，行業(yè)規(guī)模在幾千億美金的領(lǐng)域，最后跑出來(lái)大公司。所以第一我們會(huì)在重點(diǎn)賽道，不管是在物流、金融、工業(yè)品、汽配，還是在建材、農(nóng)業(yè)等等，我們會(huì)找行業(yè)里的領(lǐng)頭羊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司。因?yàn)橛泻芏嘈袠I(yè)，規(guī)模實(shí)在是太大，所以產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的領(lǐng)軍企業(yè)，有可能有兩三家甚至三四家，都在不同的產(chǎn)業(yè)鏈。我們自己在服裝領(lǐng)域有布局三五家產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，而且是在不同的環(huán)節(jié)，有的是在制造，有的是在分銷，有的是在上面的原材料，我們不知道最后會(huì)不會(huì)集成成一個(gè)平臺(tái)。因?yàn)榉b可能是一個(gè)巨大的賽道，我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域有更多的布局。

第二，我們會(huì)在指標(biāo)上看，我覺(jué)得產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)或者是所謂的B2B，我覺(jué)得三五年前就開(kāi)始火起來(lái)，那個(gè)時(shí)候大家都是在講概念、刷交易額，我覺(jué)得從這兩年感覺(jué)，開(kāi)始非常的理性了。比如我們看一個(gè)行業(yè)的規(guī)模怎么樣，流通行業(yè)的毛利水平怎么樣。因?yàn)榈阶詈?，我覺(jué)得任何產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的公司或者產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的交易公司，其實(shí)本質(zhì)上是更先進(jìn)的貿(mào)易商。這個(gè)行業(yè)的貿(mào)易商究竟有沒(méi)有賺到錢？賺的是多還是少？這個(gè)行業(yè)的貿(mào)易商過(guò)去的生存狀態(tài)怎么樣？如果這個(gè)行業(yè)貿(mào)易商原來(lái)很多，生存狀態(tài)也很不錯(cuò)，那我覺(jué)得你作為下一代高集中度的科技化貿(mào)易商，在里面能賺很多錢。但是過(guò)去如果是區(qū)域化、分散化，活的也比較差的行業(yè)的話，這個(gè)中間的貿(mào)易商環(huán)節(jié)，我們就覺(jué)得在這領(lǐng)域做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的交易平臺(tái)，機(jī)會(huì)會(huì)小很多，我這里不一一去贅述。

我們?cè)倏瓷舷掠蔚募卸?，如果上下游集中度都非常高的話，因?yàn)樯舷掠蔚脑捳Z(yǔ)權(quán)非常高，可能在中間的話，我做一個(gè)交易平臺(tái)，能夠獲得的毛利，各方面的水平會(huì)低很。包括墊資，這是從賽道的角度，我們會(huì)去看的。

第二部分，我們會(huì)看模式的判斷。最早很幸運(yùn)參與了找鋼的投資，我們也在思考，做平臺(tái)的確不能瞎找。做找貨平臺(tái)關(guān)鍵要把握一點(diǎn)：商品的需求和價(jià)格究竟有沒(méi)有在變化。我經(jīng)常說(shuō)，如果這是一個(gè)五糧液茅臺(tái)、二鍋頭，或者快消品的B2B，根本不存在找的需求。比如紙巾，也不存在在上海找不到貨。他只要長(zhǎng)期服務(wù)就好了，所謂的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)交易平臺(tái)的價(jià)值，就會(huì)低很多。

比如說(shuō)鋼材，它的價(jià)格波動(dòng)也很大。第二，長(zhǎng)期經(jīng)常有需求的波動(dòng)。所以我上游可能有一兩個(gè)供應(yīng)商是無(wú)法滿足我核心需求的。我每次買新的鋼材的時(shí)候，我都要再去找一次。就好像我在淘寶上買女裝。比如女生在淘寶上買女裝，可能上游有五家收藏的店鋪，但是每次想買新的衣服，不一定五家店鋪都有，一定要在很多地方去找。所以我們?cè)谂袛嘁粋€(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的時(shí)候，我們一直在問(wèn)，這個(gè)行業(yè)有沒(méi)有找貨需求。有找貨需求，最大的好處是這個(gè)產(chǎn)業(yè)能四兩撥千斤。我們找鋼的過(guò)程中，找鋼最早期的時(shí)候是四兩撥千斤的，通過(guò)撮合，因?yàn)檎邑浭窍鄬?duì)來(lái)說(shuō)投入產(chǎn)出比比較大的客戶價(jià)值點(diǎn)。最后再去投入，不管是自營(yíng)、金融、物流，各種行業(yè)的訴求。所以我們?cè)谀Ｊ降呐袛?，我們?duì)找貨會(huì)做很多的思考。

第二，做中大還是中小客戶，也有很多思考。我們非常建議早期的B2B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，早期還是盡可能從中小客戶開(kāi)始做。因?yàn)榇罂蛻綦m然量很大，但是他的需求相對(duì)來(lái)說(shuō)要求非常高，他會(huì)要求你墊資，要求你各種各樣的需求。但是中小的客戶，相對(duì)來(lái)說(shuō)需求沒(méi)有那么高，所以可以快速的把量跑起來(lái)，相對(duì)來(lái)說(shuō)企業(yè)的健康度會(huì)高很多。并不是一個(gè)撮合，就是一個(gè)交易，其實(shí)他是一整套的平臺(tái)。我們可以看到像找鋼，很多發(fā)展比較快的B2B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，其實(shí)已經(jīng)給一個(gè)企業(yè)提供了從產(chǎn)品到信息到物流到金融，四個(gè)層次全方位的服務(wù)。這樣的話，客戶的黏性會(huì)非常非常強(qiáng)，而且這個(gè)平臺(tái)公司的護(hù)城河就會(huì)長(zhǎng)很多。

我們還有一點(diǎn)，客戶導(dǎo)向。我們還是以早期投資在國(guó)內(nèi)比較見(jiàn)長(zhǎng)。我們會(huì)在一線去跑很多的客戶，聽(tīng)聽(tīng)客戶的聲音。我們判斷一個(gè)項(xiàng)目，比如我們會(huì)特別看重他一年到半年的合作滲透，為什么呢？這個(gè)東西不像抖音或者是其他的2C產(chǎn)品，有可能我用了，我可能感受不好，或者是我怎么樣，我就不用了。他強(qiáng)調(diào)的是大漏斗，快速地篩出來(lái)我需要的興趣客戶。但是所有的2B行業(yè)，所有的客戶都是嚴(yán)肅客戶。我們?nèi)ヒ痪€訪談的時(shí)候，我們很重要的說(shuō)，這個(gè)客戶用了，可能用了5%的滲透率。半年一年之后，有沒(méi)有達(dá)到二三十或者三四十以上。在我們看來(lái)，二三十是及格線。

因?yàn)樗且粋€(gè)嚴(yán)肅需求，如果他在你的平臺(tái)上，你給他提供了各種各樣的商品的滲透率非常非常低的話，說(shuō)明你的產(chǎn)品在他的工作里面所占有的重要性是非常小的。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，他五個(gè)貿(mào)易合作伙伴里排行第五或者第六，根本沒(méi)有辦法體現(xiàn)出來(lái)一個(gè)平臺(tái)的先進(jìn)性，或者這個(gè)平臺(tái)一定有什么問(wèn)題，因?yàn)檫@個(gè)平臺(tái)作為一個(gè)所謂有互聯(lián)網(wǎng)基因的平臺(tái)或者互聯(lián)網(wǎng)因子的平臺(tái)，竟然都排不到前三或者是前二的貿(mào)易合作伙伴，那一定是模式。我們看到好的平臺(tái)，可能半年之內(nèi)，三五的滲透率迅速漲到三五十甚至更高，并不一定是100%，因?yàn)樽?B的很多人，他們希望有兩三家供應(yīng)商，稍微協(xié)調(diào)一下。每個(gè)平臺(tái)解決的痛點(diǎn)也稍微不一樣，有的需要壓現(xiàn)金的，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)解決不了。需要墊資的，不墊資，我買現(xiàn)貨就找你，買現(xiàn)貨能不能達(dá)到六十七十，甚至更高的滲透率。這是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)特別深的基礎(chǔ)，在這里我們就不持續(xù)的去講。

最后，總結(jié)一下。我在經(jīng)緯八年，我是2011年入行的。我印象很深刻，2012、2013年開(kāi)始看2B，很多創(chuàng)業(yè)者看到我就像看到紅軍一樣，終于碰到一家看2B的VC了。他們說(shuō)我跑了20家了，前面19家都跟我說(shuō)對(duì)不起，我不看2B。三五年前是開(kāi)始有5家、10家，可能有30%的VC開(kāi)始看2B了。我覺(jué)得現(xiàn)在可能七八成看2B了。我覺(jué)得很有意思，我覺(jué)得是風(fēng)口在變，但是公司的價(jià)值不變。像找鋼一樣，可能六七年前，大家沒(méi)有看2B的時(shí)候，它能夠扎扎實(shí)實(shí)做的很好。也有的公司是聽(tīng)著風(fēng)口來(lái)了，有可能做的一塌糊涂。VC的作用就像是鹽和味精，我們永遠(yuǎn)只是一個(gè)助推劑。

我衷心祝愿在座各位產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)始人，扎扎實(shí)實(shí)做自己的業(yè)務(wù)，利用互聯(lián)網(wǎng)、科技，提高整個(gè)產(chǎn)業(yè)的效率。再借用VC或者資本的一點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)，把事業(yè)做的更快、做的更大。謝謝大家！

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)如同大基站，在“新政策，新技術(shù)，新理念”三新戰(zhàn)略的倡導(dǎo)下滋養(yǎng)更多新興項(xiàng)目落地應(yīng)用，在傳統(tǒng)行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的轉(zhuǎn)型之路上扮演了助推器角色，正值億歐2019全球新經(jīng)濟(jì)年會(huì)期間，特此設(shè)立產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)峰會(huì)，力求從全球視角解析IT服務(wù)智能發(fā)展，邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外一線企業(yè)分享行業(yè)發(fā)展歷程及未來(lái)趨勢(shì)。

您在本場(chǎng)論壇可以了解到軟件、硬件、物聯(lián)網(wǎng)、5G、ABC的服務(wù)進(jìn)化史，了解到新資本新市場(chǎng)的走向。當(dāng)我們的生活離不開(kāi)技術(shù)，或許整個(gè)全球市場(chǎng)、服務(wù)商、用戶都應(yīng)該對(duì)之有更深的思考。

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