salesforce創(chuàng)辦于1999年，這一年正是互聯(lián)網(wǎng)泡沫最高的高峰。當(dāng)時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)主要以web1.0模式為主，也就是說，主要是信息展示，重點(diǎn)不在交互（當(dāng)然有郵件/BBS/聊天室/IM OICQ），重心更不在于Web B/S商業(yè)應(yīng)用軟件（更偏信息輸入輸出交互和中間業(yè)務(wù)邏輯）。要知道，1998年，Sun才正式發(fā)布J2EE。
Salesforce的創(chuàng)始人Marc Benioff，之前是Oracle北美地區(qū)負(fù)責(zé)人，這可是Oracle的大本營。而且Marc Benioff當(dāng)時(shí)才27歲，已經(jīng)是Oracle的高級(jí)副總裁，當(dāng)然也是Oracle歷史上最年輕的高級(jí)副總裁，可想其銷售團(tuán)隊(duì)管理能力、銷售能力、對(duì)銷售這個(gè)東西的本質(zhì)洞察有多強(qiáng)。但是他卻在1999年離開了Oracle，創(chuàng)辦Salesforce。真是英雄惜英雄，Oracle的創(chuàng)始人拉里埃里森還是他的天使投資人。
要知道當(dāng)時(shí)還有一家如日中天的CRM公司，那就是Siebel，創(chuàng)辦于1993年。后來在2005年，以58億美金被Oracle收購。當(dāng)然，Oracle還后續(xù)收購了Sun的服務(wù)器和JAVA、BEA Weblogic中間件，構(gòu)建成功了從硬件到操作系統(tǒng)到中間件到數(shù)據(jù)庫到應(yīng)用軟件所有產(chǎn)品鏈。
要運(yùn)營一套企業(yè)應(yīng)用軟件，需要幾個(gè)基礎(chǔ)條件：
1、硬件：服務(wù)器、存儲(chǔ)設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)帶寬
2、系統(tǒng)軟件：服務(wù)器操作系統(tǒng)、J2EE、中間件、數(shù)據(jù)庫
3、應(yīng)用軟件：如CRM、HR、ERP
4、實(shí)施服務(wù)：安裝部署、業(yè)務(wù)參數(shù)配置、數(shù)據(jù)初始化、流程初始化
5、開發(fā)服務(wù)：集成開發(fā)、定制開發(fā)、查詢報(bào)表開發(fā)、數(shù)據(jù)倉庫商業(yè)智能服務(wù)
6、支持服務(wù)：備份、遷移、補(bǔ)丁升級(jí)、性能監(jiān)控、性能優(yōu)化、異常數(shù)據(jù)檢查與清洗修正
這一套正品、正License下來，在美國，那購買費(fèi)用高的嚇人，而且運(yùn)維費(fèi)用也高的嚇人。更別說，在美國，大型軟件早就形成了一套企業(yè)軟件游戲規(guī)則，那就是每年20%左右的運(yùn)維技術(shù)服務(wù)支持費(fèi)，也就是說，你運(yùn)行一套軟件5年，就相當(dāng)于又花了一套軟件購買的錢（這在中國一直沒形成這樣的定價(jià)權(quán)游戲規(guī)則，在中國連尾款都難以收回，更別說收齊運(yùn)維技術(shù)服務(wù)費(fèi)用，更別說20%這么高的額度）。這個(gè)美國迥異于中國的企業(yè)應(yīng)用軟件生存環(huán)境，不可不察。
Salesforce出世了：
1、不用企業(yè)購買硬件、系統(tǒng)軟件了：Salesforce在自己后臺(tái)包了。
2、不用企業(yè)購買應(yīng)用軟件了：Salesforce改分期租用了，用多少開多少，隨企業(yè)成長而成長
3、不用企業(yè)做本地復(fù)雜實(shí)施了：大型企業(yè)軟件的實(shí)施專業(yè)能力要求非常高，而高手基本集中在硅谷，各地的合作伙伴能投入到客戶一線現(xiàn)場的實(shí)施顧問和技術(shù)人員的能力基本很難勝任實(shí)施高專業(yè)性?，F(xiàn)在都在Salesforce總部后臺(tái)進(jìn)行配置實(shí)施了，這是高手的服務(wù)水平
4、不用企業(yè)做本地復(fù)雜運(yùn)維了：Salesforce在后臺(tái)做專業(yè)的運(yùn)維監(jiān)控、自動(dòng)化的補(bǔ)丁升級(jí)、性能優(yōu)化、數(shù)據(jù)異常監(jiān)控與清洗修正
5、不用企業(yè)做太多的開發(fā)服務(wù)了：Salesforce發(fā)布了PaaS平臺(tái)Force.com，而且大力積極發(fā)展生態(tài)產(chǎn)品合作伙伴，讓生態(tài)應(yīng)用生長在Salesforce的平臺(tái)上，可以做到默認(rèn)集成、簡便購買、簡便部署配置、直接開通應(yīng)用。
6、不用企業(yè)繳納每年20%左右的運(yùn)維技術(shù)服務(wù)支持費(fèi)用了：改成每年的分期租用了。這簡直是重磅一擊啊
這6大點(diǎn)，對(duì)于美國企業(yè)，真是救星。
在中國，這6大點(diǎn)需求，在大型企業(yè)客戶群，其實(shí)也存在。大家好好做產(chǎn)品/PaaS/生態(tài)產(chǎn)品集成、提升總部實(shí)施團(tuán)隊(duì)能力和自動(dòng)化實(shí)施工具、提升總部運(yùn)維團(tuán)隊(duì)能力和大規(guī)模自動(dòng)化運(yùn)維工具，即使是企業(yè)信息化類應(yīng)用，也比過去本地安裝實(shí)施本地技術(shù)支持的質(zhì)量、效率高多了，而且全國總運(yùn)營成本也優(yōu)化了。
而且，現(xiàn)在中國大客戶也逐步接受了公有云來運(yùn)行企業(yè)信息化應(yīng)用，而且從客單價(jià)來說也都能接受百萬甚至千萬的報(bào)價(jià)了。
當(dāng)然，如果SaaS更偏向外部互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)對(duì)接、高并發(fā)用戶量、海量數(shù)據(jù)、大規(guī)模服務(wù)器部署和中間件部署監(jiān)控運(yùn)維，那中國大客戶要求私有部署的需求會(huì)更少。不過，安全性架構(gòu)體系/編程/測試/安全運(yùn)維防護(hù)團(tuán)隊(duì)，要提上日程。中國企業(yè)軟件商由于多年做企業(yè)內(nèi)部應(yīng)用軟件，對(duì)公有安全不太感冒甚至忽視，所以誰在安全投入大，誰將會(huì)更加取得客戶的信任。
美國納斯達(dá)克股市非常注重一家公司的成長潛力、未來市值，所以你連年虧損，但只要?jiǎng)?chuàng)新開拓、增長曲線良好，那么投入造成的虧損就算正常。投資人也樂呵，誰也沒指望從業(yè)績分紅中賺的盆滿缽滿，而股價(jià)飛漲帶來的收益更高。這是美國股市和中國A股的不一樣。所以，Salesforce也有能力動(dòng)用資本大棒。Salesforce 旗下投資公司 Salesforce Ventures就是專門干投資并購的，目的用于組成Salesforce 的整個(gè)產(chǎn)品、技術(shù)、數(shù)據(jù)、實(shí)施服務(wù)的布局體系。
我們從Salesforce的收購也能看出來Salesforce目前的產(chǎn)品線脈絡(luò)。我們也能看出來Salesforce 在營銷云體系、電子商務(wù)交易體系、協(xié)同體系近幾年做了大量的投資并購，我們也看到Salesforce 在基礎(chǔ)技術(shù)，如人工智能技術(shù)、大數(shù)據(jù)技術(shù)方面也做了很多并購。這是不是有點(diǎn)像阿里集團(tuán)的數(shù)字營銷平臺(tái)、交易電子商務(wù)平臺(tái)、釘釘/旺旺、阿里云的布局啊，哈哈哈哈。
想想Salesforce很早之前就收購的域名：Force.com、Work.com、do.com、Desk.com、Data.com、Site.com，真是細(xì)思極恐。這是多好的一級(jí)域名啊。估計(jì)在過去他們已經(jīng)想清楚自己的布局體系應(yīng)該是什么樣，后續(xù)的研發(fā)、并購，只是填充這個(gè)體系而已。
一、應(yīng)用
1、營銷：DMP Krux、EDM工具ExactTarget、企業(yè)級(jí)郵件發(fā)送平臺(tái)Thinkfuse、Etacts電子郵件聯(lián)系人管理、社會(huì)化營銷平臺(tái)Buddy Media、Kieden（SEM）、Pardot引流注冊表單登陸頁、Seemic（社交網(wǎng)站用戶喜好變化監(jiān)控）、Radian6社會(huì)化媒體信息監(jiān)控平臺(tái)、Implisit Insights、Clipboard（網(wǎng)頁內(nèi)容瀏覽抓取軟件）、JigsawB2B商業(yè)信息數(shù)據(jù)服務(wù)提供商、MinHash（借用AI從媒體社交渠道收集商機(jī)）、RelatelIQ（利用人際關(guān)系數(shù)據(jù)挖掘商機(jī)）
2、交易：Demandware電子商務(wù)商城工具、SteelBrick（從報(bào)價(jià)到收銀）、Toopher（防止網(wǎng)絡(luò)詐騙非法交易的認(rèn)證平臺(tái)）
3、銷售：員工獎(jiǎng)勵(lì)管理平臺(tái)ChoicPass、員工績效管理平臺(tái)Rypple
4、客服：（Assistly）Desk.com在線客服
5、協(xié)同：智能日歷Tempo、Quip云文字處理云表格、在線文字翻譯Stypi、ActivaLive（IM）、DimDim（實(shí)時(shí)交流）、informavores（云端客戶溝通協(xié)作軟件）、GroupSwim（商業(yè)協(xié)作軟件）、EntropySoft（企業(yè)云盤文件內(nèi)容管理）、Koral Tech（企業(yè)級(jí)內(nèi)容管理軟件）、Manymoon項(xiàng)目任務(wù)協(xié)同軟件、DocuSign在線文件簽字和傳送平臺(tái)
二、開發(fā)
1、開發(fā)工具：App開發(fā)工具Golnstant、多端開發(fā)平臺(tái)Heroku
三、大數(shù)據(jù)
1、分布式數(shù)據(jù)庫：Attic Labs
2、商業(yè)智能平臺(tái)：BeyondCore、EdgeSpring、Coolan
3、數(shù)據(jù)挖掘工具：Prior Knowledge
四、人工智能
1、深度學(xué)習(xí)平臺(tái)：PredictionIO、MetaMind
五、云管理云運(yùn)維
1、云管理：Sitemasher云端管理軟件
2、云安全：Navajo Security
3、企業(yè)商用無線網(wǎng)絡(luò)：Sendia
六、服務(wù)公司
1、實(shí)施咨詢：ModelMetircs朝云化轉(zhuǎn)型、NavajoSystems創(chuàng)建私有云服務(wù)、Kerensen Consulting、Your SL、Appirio
2、電子商務(wù)體驗(yàn)改進(jìn)：Sequence
Salesforce不愧是一家出身于Oracle、而且出身于銷售口的公司，所以它非?，F(xiàn)實(shí)，它主要的營銷，很少投入PR和品牌建設(shè)，主要的營銷動(dòng)作全都是為了直接獲得潛在客戶，就這么純粹直接。
主要的營銷方式：
電子郵件、社交網(wǎng)絡(luò)、商業(yè)企業(yè)數(shù)據(jù)庫
Dreamforce大會(huì)、其他展會(huì)、行業(yè)活動(dòng)贊助
搜索發(fā)動(dòng)機(jī)、線上門戶廣告、內(nèi)容營銷渠道
官方網(wǎng)站：產(chǎn)品信息、演示、案例研究、白皮書、市場宣傳資料、支持社區(qū)/MVP、客戶推薦
要知道，Salesforce的營銷銷售成本，占了每年總銷售額的46%。
Salesforce自控客戶能力非常強(qiáng)，主要以直銷為主。先期通過營銷方式導(dǎo)流進(jìn)來，然后用EDM、電話轟炸你，最后大銷售踢門。Salesforce倒是也開展銷售合作伙伴，如和咨詢公司、集成解決方案公司一起合作。但Salesforce只把他們作為線索提供商、部分售前職能。一旦有銷售機(jī)會(huì)，Salesforce還是自己的銷售人員自控。所幸的是，Salesforce在美國的銷售額就占了72%，在亞洲才10%（還主要在日本）。但仍然不影響Salesforce全年銷售額突破100億美金，900億美金市值。
Salesforce在財(cái)報(bào)中也明確說了未來業(yè)績增長的主要途徑：
1、通過客戶成功服務(wù)，加強(qiáng)老客戶持續(xù)訂閱
2、通過客戶成功服務(wù)，達(dá)到交叉銷售和向上銷售
3、新客戶的高效率轉(zhuǎn)化、高轉(zhuǎn)化率
4、通過并購，擴(kuò)張到新的橫向產(chǎn)品領(lǐng)域
5、擴(kuò)展服務(wù)產(chǎn)品，如項(xiàng)目管理服務(wù)、實(shí)施配置服務(wù)、培訓(xùn)認(rèn)證
6、增強(qiáng)合作伙伴生態(tài)，鼓勵(lì)在云計(jì)算平臺(tái)上開發(fā)第三方應(yīng)用程序
7、增強(qiáng)合作伙伴生態(tài)，讓合作伙伴助推來擴(kuò)大銷售線索
8、自己直銷力量加強(qiáng)，擴(kuò)大直銷營收
9、擴(kuò)大國際區(qū)域銷售
10、深耕一些重點(diǎn)垂直行業(yè)，如金融、醫(yī)療、政府
SaaS講究客戶成功，Salesforce對(duì)于客戶成功，就是兩個(gè)核心指標(biāo)：使用率（互聯(lián)網(wǎng)對(duì)應(yīng)的是活躍率），續(xù)費(fèi)率。Salesforce的客戶成功服務(wù)，主要是以兩個(gè)手段為抓手：TrailHead在線學(xué)習(xí)平臺(tái)里面有官方的產(chǎn)品學(xué)習(xí)資料、客戶案例庫、在線課程與認(rèn)證考試，Success社區(qū)也有社區(qū)專家MVP，有專家支持，也有社區(qū)問答，也有社區(qū)文章可學(xué)習(xí)。更高級(jí)的客戶可以獲得服務(wù)部門的疑難雜癥技術(shù)人員的支持。
不可否則的是，雖然Salesforce通過研發(fā)、并購、生態(tài)已經(jīng)有很多產(chǎn)品線，但是Salesforce掙錢的還是營銷云、銷售云、客服云這三朵云的訂閱費(fèi)。不過，Salesforce的Data.com，我覺得有必要給大家介紹出來（當(dāng)然也是官方資料）。大家過去總頭疼數(shù)據(jù)怎么變現(xiàn)，那我就來說說Salesforce的數(shù)據(jù)是怎么變現(xiàn)的：說穿了，主要價(jià)值就是：針對(duì)客戶聯(lián)系人檔案，進(jìn)行數(shù)據(jù)清洗、補(bǔ)齊、更新、標(biāo)簽擬合。
你看他有這么幾個(gè)服務(wù)檔次：
Data.com Clean: $25 每用戶/月 (年付)
得到廣泛的清潔的數(shù)據(jù)，包括客戶，線索，聯(lián)系人
數(shù)據(jù)自動(dòng)清潔
填補(bǔ)丟失的信息
提高生產(chǎn)力
增加CRM采用率
防止客戶重復(fù)
Data.com Prospector: $125 每用戶/月 (年付)
添加更多的聯(lián)系人是每個(gè)聯(lián)系人0.5美元。
訪問數(shù)以百萬計(jì)主要的聯(lián)系人和客戶數(shù)據(jù)
更快的找到?jīng)Q策者
直接導(dǎo)入到Salesforce或?qū)С鰹镃SV格式（300條記錄每用戶/月）
可通過行業(yè)，地理位置，或收入進(jìn)行搜索
通過全球鄧白氏數(shù)據(jù)定位新目標(biāo)客戶
Premium Prospector165美元/月（年付）
升級(jí)到Premium D&B
可獲得額外的公司屬性資料，包括：
企業(yè)國內(nèi)和全球的家族圖譜
多達(dá)6個(gè) SIC/NAICS/ 碼（行業(yè)分類）
犯罪風(fēng)險(xiǎn)
附加胡佛的數(shù)據(jù)/內(nèi)容，包括凈利潤、行業(yè)機(jī)遇與競爭格局
提高區(qū)域規(guī)劃，空白的分析與定位
另外，我也在想另外一個(gè)問題，未來的Salesforce，會(huì)不會(huì)也會(huì)打20%的服務(wù)支持服務(wù)費(fèi)用的主意呢？哈哈哈，誰砍死巨龍，誰以后也會(huì)慢慢變成巨龍，手持利劍的屠龍少年，其實(shí)就是慢慢身長利刃的惡龍啊。我怎么突然想起了3721和奇虎了呢。哈哈哈哈。
在美國，營銷、收集客戶行為、收集客戶信息、挖掘客戶潛在購買需求，主要在Google、FB、Twitter、LinkedIn。當(dāng)然，Amazon擁有的消費(fèi)者數(shù)據(jù)也讓Salesforce垂涎三尺啊。
所以，Salesforce不收購Twitter、LinkedIn，真是...。（當(dāng)然，Salesforce也沒有能力吃下Google、FB，呵呵呵，開玩笑）。
另外，Salesforce強(qiáng)項(xiàng)在企業(yè)應(yīng)用（目前有了營銷、交易、銷售、客服、協(xié)同），但是，按照企業(yè)通用四大天王來說，Salesforce還缺HR、財(cái)務(wù)。這在誰身上呢？呵呵呵，Workday啊。
另外，Salesforce藏起來的秘密武器在于大數(shù)據(jù)倉庫、大數(shù)據(jù)平臺(tái)、人工智能視覺識(shí)別平臺(tái)、人工智能深度學(xué)習(xí)平臺(tái)。Salesforce還有意圖布局各類NOSQL數(shù)據(jù)庫，以應(yīng)對(duì)越來越多營銷、電子商務(wù)、客服、社交媒體照片視頻的非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)。通用系統(tǒng)軟件比業(yè)務(wù)邏輯應(yīng)用軟件市場規(guī)模更大，賺錢更好賺，況且Salesforce還有PaaS平臺(tái)、AppExchange生態(tài)應(yīng)用商店和應(yīng)用產(chǎn)品全生命周期管理平臺(tái)、生態(tài)應(yīng)用合作伙伴廠商做勢能。這是誰以后賺錢的目標(biāo)市場?。慨?dāng)然是云計(jì)算廠商的。你以為云計(jì)算廠商主要就靠苦逼的服務(wù)器定制/批發(fā)租用來賺錢么？互聯(lián)網(wǎng)，商業(yè)模式都是羊毛出在狗身上，用流水的服務(wù)器資源/存儲(chǔ)資源/帶寬資源來拉客戶，然后用上面的軟件拴住你薅羊毛。軟件才是級(jí)數(shù)增長、邊際成本為零。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)如同大基站，在“新政策，新技術(shù)，新理念”三新戰(zhàn)略的倡導(dǎo)下滋養(yǎng)更多新興項(xiàng)目落地應(yīng)用，在傳統(tǒng)行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的轉(zhuǎn)型之路上扮演了助推器角色，正值億歐2019全球新經(jīng)濟(jì)年會(huì)期間，特此設(shè)立產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)峰會(huì)，力求從全球視角解析IT服務(wù)智能發(fā)展，邀請(qǐng)國內(nèi)外一線企業(yè)分享行業(yè)發(fā)展歷程及未來趨勢。
您在本場論壇可以了解到軟件、硬件、物聯(lián)網(wǎng)、5G、ABC的服務(wù)進(jìn)化史，了解到新資本新市場的走向。當(dāng)我們的生活離不開技術(shù)，或許整個(gè)全球市場、服務(wù)商、用戶都應(yīng)該對(duì)之有更深的思考。
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