今天，看到文章《給女性電子商務(wù)網(wǎng)站的二十個參考》 。就電商如何開發(fā)女性用戶市場，我也說說自己的看法。
北京大學(xué)傳播學(xué)系教授，中國市場研究協(xié)會會長劉德寰寫過一本關(guān)于移動互聯(lián)網(wǎng)的書，《正在發(fā)生的未來:手機人的族群與趨勢》。書中提到，“科技紅顏”是移動互聯(lián)網(wǎng)的重度使用人群，是最值得關(guān)注的手機族群之一。最近還看到一個數(shù)據(jù)，螞蜂窩在推出移動app軟件之前，5年才積累了10萬用戶。而它的旅行翻譯官軟件推出后，3個月有50萬用戶?，F(xiàn)在螞蜂窩的app軟件產(chǎn)品系列積累了2000萬使用者。人生又有幾個五年？所以我認(rèn)為，電商要開發(fā)女性用戶，首先要從移動互聯(lián)網(wǎng)開始切入，針對科技紅顏等若干重度手機使用女性人群，進(jìn)行精準(zhǔn)的產(chǎn)品設(shè)計和推廣。
移動互聯(lián)網(wǎng)是一個以小搏大的商業(yè)模式，基于多數(shù)中小電商不可能去開發(fā)app軟件，我相信未來類微信產(chǎn)品的開發(fā)必然會首先考慮電商的需求，因為微電商才是最可靠的贏利點?，F(xiàn)在企業(yè)營銷最重要的一個問題就是如何找到消費者。寶潔因為難以用傳統(tǒng)的方式找到消費者而業(yè)績大幅下滑。找到消費者一種方式是到人流最多的地方，但另外一種方式是從碎片化時間找到聚合性的消費者。這也是為什么電商開發(fā)女性用戶市場要從移動互聯(lián)網(wǎng)入手。除了自行開發(fā)，豆瓣等網(wǎng)站也是女性用戶喜歡扎堆的地方。豆瓣未來是否也成為一個開發(fā)者的平臺呢？
其次，電商要開發(fā)女性用戶，要抓住低成本和高質(zhì)量的營銷這兩個關(guān)鍵性環(huán)節(jié)。女性用戶之所以難纏，是因為購物經(jīng)驗極其豐富，肯用大量的時間去貨比多家，并且通常是價格敏感者和砍價高手。別以為她們不愛上網(wǎng)，如果你的化妝品是東莞生產(chǎn)或韓國生產(chǎn)，她們對此門清。低價營銷的關(guān)鍵不在于價格多低，而是肯讓利而且讓女性用戶感到十分有誠意，做到薄利多銷。
女性用戶另外一個特點是非常感性，因此，電商必需通過高水平的營銷去打動他們。拿聚美優(yōu)品和樂蜂網(wǎng)來說，我認(rèn)為聚美優(yōu)品的營銷更接地氣，因為他們的資源更少，對營銷的重要性視作生命。連陳歐都會赤膊上陣，并且發(fā)動員工想出最好的創(chuàng)意。但是，其副作用是，聚美優(yōu)品的體量越大，就對營銷的依賴性越大，而不可能總是有最佳的創(chuàng)意。營銷是雙刃劍。對于電商而言，最大的問題在于自己沒有研發(fā)能力，而研發(fā)是降低成本和推出新品重要的手段。僅僅依靠營銷驅(qū)動是非常危險的，優(yōu)衣庫的做法是和面料廠商達(dá)成深度合作。電商在集中力量做好市場營銷的同時，一定要找到技術(shù)力強的廠商合作并共享利潤，才具有經(jīng)營的可持續(xù)性。
第三，電商要開發(fā)女性用戶，一定要注意做品牌。這一點是難中之難。以下的觀點有一定的危險性，膽小者勿看。凡是想開發(fā)女性用戶市場的電商要看兩場電影和一本書。
電影一：《小時代》?！缎r代》用女性的友誼和嫁給豪門的美夢捕獲了不少女粉絲的心?！缎r代》的源頭可以追溯到瓊瑤阿姨，瓊瑤有很強的造夢能力?，F(xiàn)在很多企業(yè)做女性使用產(chǎn)品的品牌，通常也是這種路數(shù)。但我更加推崇第二種塑造女性產(chǎn)品品牌的方式，即真正徹底的女性主義立場。
Facebook首席運營官謝麗爾.桑德伯格最近出了一本自傳性的書《向前一步》，并連續(xù)多周位居亞馬遜總榜第一和《紐約時報》非虛構(gòu)類暢銷書排行榜第一。毋庸置疑的是，她是一個女性主義者，在倡導(dǎo)全球女性勇敢地追求自己的目標(biāo)，實現(xiàn)事業(yè)與家庭生活的完美平衡。事業(yè)與家庭生活的完美平衡，這當(dāng)然是不可能的。生活的真相和人性的真相是不完美。但是純粹的女性主義立場比郭敬明那種虛擬的“小時代”要有意義的多。因為女性主義在鼓勵女性自立自強，不斷向人生的曲徑向前邁出一步。一個品牌應(yīng)該有靈魂，女性主義的堅持和柔韌就是這種靈魂。向前一步，揚起女性主義的旗幟，這才是電商開發(fā)女性用戶市場的高級階段。這會有一定的風(fēng)險，因為傳統(tǒng)文化比較保守，女性主義注定有些非主流。但真正有魄力的電商就應(yīng)該把女性管理者放在一線，告訴用戶自己知行合一。
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