2014年是LED照明品牌渠道爭(zhēng)奪的關(guān)鍵。常言道，“運(yùn)籌帷幄，方能決勝千里”，馬年第一季度，各大品牌的渠道頻繁動(dòng)作引起了行業(yè)內(nèi)的極大關(guān)注和強(qiáng)烈反響。近期，由“蘇魯會(huì)戰(zhàn)”開(kāi)始的渠道爭(zhēng)霸賽，尤為激烈。2014年，渠道爭(zhēng)奪，到底誰(shuí)能獨(dú)占鰲頭?我們一起來(lái)關(guān)注下。
木林森照明2014年業(yè)績(jī)目標(biāo)10億元
2月22日，首屆全國(guó)總代理商會(huì)議上，木林森取得了一小時(shí)內(nèi)訂貨金額超10億元的好成績(jī)，引發(fā)行業(yè)強(qiáng)烈關(guān)注。木林森董事長(zhǎng)孫清煥更是在代理商大會(huì)上公布了2014年的目標(biāo)：木林森照明2014年銷(xiāo)售額要突破10億元，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，3年內(nèi)木林森要做成百億級(jí)的福斯品牌。
正當(dāng)部分業(yè)界人士還對(duì)此話表示質(zhì)疑時(shí)，木林森已經(jīng)悄然用行動(dòng)證明了自己的決心。2月24日，經(jīng)過(guò)精心培訓(xùn)的近350名營(yíng)銷(xiāo)人員從木林森總部出發(fā)，和代理商提供的約350名業(yè)務(wù)精英匯合，組成近700人的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行市場(chǎng)集中作業(yè)。
據(jù)木林森照明營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理林紀(jì)良介紹，木林森從2013年年底到2014年2月，在全國(guó)大范圍地展開(kāi)了LED市場(chǎng)的集中作業(yè)。木林森的業(yè)務(wù)員以省級(jí)市場(chǎng)為單位，分別在全國(guó)各市、縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)進(jìn)行渠道集成，完成對(duì)意向客戶的逐一拜訪，同時(shí)，對(duì)各大區(qū)域市場(chǎng)的重點(diǎn)客戶進(jìn)行深度挖掘。據(jù)林總透露，在2014年第三季度，木林森將從總部派出近1000名經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的營(yíng)銷(xiāo)人員，同代理商提供的1000名業(yè)務(wù)人員共同進(jìn)行渠道拓展。
2014年，木林森經(jīng)過(guò)調(diào)查和摸索，同時(shí)結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)模式所涉及的6大要素：產(chǎn)品、物流、資金、品牌、信息、資源，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)模式的點(diǎn)、線、面、體進(jìn)行系列的組合配置，最后得出了一個(gè)全新的渠道模式“集成式服務(wù)平臺(tái)”。該模式旨在構(gòu)建和理順內(nèi)外部的組織管理關(guān)系，搭建內(nèi)外部組織形成的服務(wù)平臺(tái)，不但能拓展渠道，更能進(jìn)行渠道的優(yōu)化升級(jí)，將企業(yè)文化注入渠道，便于快速啟動(dòng)市場(chǎng)，穩(wěn)固企業(yè)對(duì)渠道的掌控權(quán)。
在這一新渠道運(yùn)營(yíng)模式的助力下，2014年，木林森的目標(biāo)是在省、市、縣級(jí)市場(chǎng)召開(kāi)近100場(chǎng)代理商會(huì)議，在終端市場(chǎng)開(kāi)設(shè)近1500家專賣(mài)店，在全國(guó)設(shè)置300-500幅廣告牌，同時(shí)，對(duì)已有的專賣(mài)店進(jìn)行形象升級(jí)等。
除了進(jìn)一步深化渠道，木林森還大量進(jìn)行工人招聘。據(jù)了解，木林森2014年年后的人員招聘目標(biāo)是4200人，加上已有的6000多在職員工，木林森2014年的在職員工要超過(guò)10000人。到目前為止，已有近3000人辦理好了入職手續(xù)，并已被分配到各生產(chǎn)線。據(jù)悉，3月中旬，木林森即可完成招聘目標(biāo)。
除此之外，為了加大產(chǎn)能，木林森一季度已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了100多臺(tái)生產(chǎn)設(shè)備，包括固晶機(jī)、平面焊線機(jī)、分光機(jī)等。今年，預(yù)計(jì)將在購(gòu)買(mǎi)新設(shè)備上還將加大投入，來(lái)滿足生產(chǎn)需求。
億光LED照明今年將達(dá)25個(gè)運(yùn)營(yíng)中心
春節(jié)后，億光照明管理(上海)有限公司對(duì)外發(fā)布消息稱，將在廣東省廣州市設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)中心，在中山市億光工業(yè)園內(nèi)設(shè)立研發(fā)與采購(gòu)中心。2月18-19日，億光LED照明召集江蘇省運(yùn)營(yíng)商劉虎、山東省運(yùn)營(yíng)商劉明賢、福建省運(yùn)營(yíng)商林曉寧等全國(guó)運(yùn)營(yíng)商代表60多人于中山小欖商議大計(jì)。
據(jù)悉，億光今年的渠道工作有兩個(gè)目標(biāo)。一、完善渠道布局;二、提升現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)。針對(duì)這兩個(gè)目標(biāo)，億光的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)將分為“集中作業(yè)隊(duì)員”和“區(qū)域客戶經(jīng)理”兩種。2013年，億光取得了19個(gè)運(yùn)營(yíng)中心、800余家經(jīng)銷(xiāo)商、2800余個(gè)分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的成績(jī)。但以全國(guó)的角度來(lái)看，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。億光今年將在山西、河北、遼寧、吉林、貴州、廣西成立運(yùn)營(yíng)中心。
同時(shí)，在已開(kāi)發(fā)的省份，也還存在著不少空白區(qū)域。今年億光計(jì)劃達(dá)成25個(gè)運(yùn)營(yíng)中心、1500家經(jīng)銷(xiāo)商和5000個(gè)分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)。這些目標(biāo)都將通過(guò)系統(tǒng)的、分批次的集中作業(yè)來(lái)達(dá)成。網(wǎng)點(diǎn)提升方面，億光今年提出了“三個(gè)一百”工程，即扶植年銷(xiāo)售額達(dá)到100萬(wàn)元、50萬(wàn)元和30萬(wàn)元的經(jīng)銷(xiāo)商各100家，而今年規(guī)劃的200家專賣(mài)店，也將在這300家經(jīng)銷(xiāo)商中產(chǎn)生。
人才是品牌最大的資源，集中作業(yè)就是為了高效調(diào)配這一資源。如何做到最大的投入產(chǎn)出比、如何協(xié)調(diào)集中作業(yè)與常規(guī)作業(yè)的關(guān)系，是必須解決的兩個(gè)問(wèn)題。以江蘇市場(chǎng)為例，目前集結(jié)的作業(yè)隊(duì)伍有30人，他們中絕大部分是參與過(guò)去年集中作業(yè)的骨干力量。此次作業(yè)的重點(diǎn)，主要集中在蘇北的淮安、徐州、宿遷、連云港幾個(gè)空白區(qū)域。明確的目標(biāo)、成熟的方法以及足夠的信息支持，是億光集中作業(yè)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)所在。
從3月5日到3月10日，江蘇作業(yè)隊(duì)已完成1500余次拜訪，鎖定50余家目標(biāo)客戶，其中有11家已經(jīng)完成簽約，在接下來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議上，將最終與27家新增網(wǎng)點(diǎn)達(dá)成合作。與此同時(shí)，在布局已經(jīng)比較充分的蘇南地區(qū)，網(wǎng)點(diǎn)提升的工作也在緊鑼密鼓地展開(kāi)。另?yè)?jù)悉，3月初，億光LED照明福建團(tuán)隊(duì)成員也在福州市場(chǎng)展開(kāi)集中作業(yè)。在一個(gè)區(qū)域的集中作業(yè)結(jié)束后，億光每個(gè)地級(jí)市都將最少配備一名區(qū)域客戶經(jīng)理，同時(shí)轉(zhuǎn)戰(zhàn)其它區(qū)域的作業(yè)隊(duì)伍規(guī)模并不會(huì)縮減。
國(guó)星光電3月商家訂貨，最高返利達(dá)31.6%
近期，國(guó)星光電通用照明產(chǎn)品第二輪招商盛大啟動(dòng)，包含八大支持政策：門(mén)店裝修零負(fù)擔(dān)、會(huì)議推廣大支持、廣告投入零風(fēng)險(xiǎn)、銷(xiāo)售返利大回報(bào)、促銷(xiāo)費(fèi)用零支出、駐點(diǎn)經(jīng)理全包辦、展柜展架零費(fèi)用、售后服務(wù)快響應(yīng)。
前段時(shí)間，國(guó)星光電向行業(yè)發(fā)出了“通用照明戰(zhàn)線同盟招商”的邀請(qǐng)函，目前正在四川、云南、福建、廣西等地上演“攻城大戰(zhàn)”，并在全國(guó)掀起“價(jià)格起義”、“產(chǎn)品突圍”等大規(guī)?；顒?dòng)。
2月23日-26日，國(guó)星光電在第十屆廣州國(guó)際LED展上現(xiàn)場(chǎng)招募經(jīng)銷(xiāo)商，通用照明產(chǎn)品系列新品震撼亮相。最新消息顯示，國(guó)星光電LED照明重拳出擊，在3月1-31日期間，經(jīng)銷(xiāo)商訂貨最高返利達(dá)31.6%。
據(jù)悉，在2-4月份，國(guó)星光電集中骨干團(tuán)隊(duì)，主攻云南、四川、湖北、福建、廣西、陜西、山西，并計(jì)劃4月份在四川、云南召開(kāi)兩場(chǎng)招商推廣會(huì)。同時(shí)，新近推出的E系列球泡燈、蠟燭燈和T5無(wú)影支架，結(jié)合了國(guó)星光電在LED光學(xué)、熱學(xué)、電源、結(jié)構(gòu)及新材料等方面的突破性技術(shù)，已申請(qǐng)多項(xiàng)國(guó)家專利，一經(jīng)推出便廣受好評(píng)。3-5月份，國(guó)星光電將強(qiáng)化促銷(xiāo)力度，通過(guò)物料支持、促銷(xiāo)政策等方式進(jìn)一步讓利給經(jīng)銷(xiāo)商，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額。5月底前，國(guó)星光電將向各地實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)放1000套標(biāo)準(zhǔn)“2+1”展柜。6月份之前，國(guó)星光電將在山東、江西、江蘇、浙江、安徽等地召開(kāi)五場(chǎng)以上新品推介會(huì)，進(jìn)一步加強(qiáng)同二、三線經(jīng)銷(xiāo)商的溝通，及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。
2014年，國(guó)星LED照明將集中火力打響“突擊戰(zhàn)”來(lái)開(kāi)拓處于空白區(qū)域的中部、西北和東北市場(chǎng)，總共投入超80人的銷(xiāo)售精英分階段集中作業(yè)，配
合國(guó)星光電強(qiáng)勢(shì)且全面的品牌宣傳，迅速完成空白市場(chǎng)的品牌布局。此前，國(guó)星光電通過(guò)先進(jìn)的管理機(jī)制，創(chuàng)建了一支極具戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售隊(duì)伍，集中分布在華中、華南、華東、華北四大區(qū)域，現(xiàn)如今，國(guó)星光電專賣(mài)店和經(jīng)銷(xiāo)商的增長(zhǎng)速度受到經(jīng)銷(xiāo)商們的強(qiáng)烈關(guān)注。國(guó)星光電開(kāi)拓市場(chǎng)堅(jiān)持“十日一城”的目標(biāo)，在二、三線城市，通過(guò)一個(gè)作戰(zhàn)小組，排兵布陣分配區(qū)域，10日內(nèi)要拜訪完一個(gè)城市的絕大部分燈具經(jīng)銷(xiāo)商。江蘇市場(chǎng)就這樣被國(guó)星光電攻占下來(lái)了。目前，國(guó)星光電的品牌和產(chǎn)品在江蘇市場(chǎng)的號(hào)召力有口皆碑。
在產(chǎn)品方面，國(guó)星光電將進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)力度，兩大博士帶領(lǐng)研發(fā)團(tuán)隊(duì)圍繞“讓流通產(chǎn)品更流通，工程產(chǎn)品更專業(yè)”的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略，在天花燈、筒燈等國(guó)星光電的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品方面優(yōu)化產(chǎn)品組合，在蠟燭燈、球泡燈、燈管等光源類(lèi)產(chǎn)品方面推出更高性價(jià)比的新品，同時(shí)推出面向?qū)I(yè)工程領(lǐng)域、家居領(lǐng)域的新型產(chǎn)品。近期，國(guó)星全新“小高壓”系列白光器件、“悅心”系列方形LEDT5無(wú)影支架等產(chǎn)品一上市，即受到了行業(yè)的極大關(guān)注。
雪萊特光電優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品“走天下”
正所謂“得渠道者得天下”，LED照明行業(yè)渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)的緊張氣氛已經(jīng)蔓延到整個(gè)LED照明行業(yè)。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，雪萊特將始終堅(jiān)持“以品牌促渠道，以渠道帶品牌”的策略，在開(kāi)年之初，就已打響了“健康LED照明”渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)。
近期，雪萊特市場(chǎng)聲音不斷。2月27日，雪萊特隆重推出“健康LED照明”新品吸頂燈———“鑲月”系列，吸引了業(yè)內(nèi)人士的熱烈關(guān)注。
3月6日，雪萊特邀請(qǐng)近百名潮汕地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商到廠參觀。據(jù)悉，本次會(huì)議是雪萊特2014年品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的第一次主動(dòng)出擊。2014年，面對(duì)新一年的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，雪萊特首先從產(chǎn)品線上進(jìn)行了調(diào)整和擴(kuò)充。3月份，雪萊特上市了20余款新產(chǎn)品，包括吸頂燈、客廳燈、天花燈、平板斗膽燈、高壓燈帶等，12W、24W、40W、90W等功率覆蓋全面。尤為奪目的是吸頂燈中的“明眸”系列，猶如房間的點(diǎn)睛之筆，在眾多吸頂燈中，更易讓人一見(jiàn)鐘情;大功率的客廳燈更是霸氣襲人，“流云”系列造型設(shè)計(jì)輕松活潑，給人飄逸自在的感覺(jué);“繁星”系列用無(wú)數(shù)只小夜燈點(diǎn)綴，一派繁華大氣，非常適合于客廳等大面積場(chǎng)所照明應(yīng)用。
雪萊特不僅在產(chǎn)品研發(fā)方面投入大量精力，在人員布局、市場(chǎng)規(guī)劃等方面亦做好了充分的準(zhǔn)備：首先，雪萊特在原有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)上起用了較多的營(yíng)銷(xiāo)精英，不斷增加有激情、有能力的新生力量，給LED照明團(tuán)隊(duì)增添了新的活力;其次，完善網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)是雪萊特渠道建設(shè)的重要舉措，以一、二線核心城市為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)方向，規(guī)劃了500個(gè)核心旗艦店的建設(shè)目標(biāo);再則，加強(qiáng)對(duì)各地分銷(xiāo)商的支持力度，從供給物料、支持門(mén)店到新品知識(shí)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)推銷(xiāo)培訓(xùn)，雪萊特從硬性輔助到軟性支持，加大了拓展分銷(xiāo)商渠道的力度.
